Zakaj je promocija pomembna? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Promocija je sestavni del tržnega spleta in pomeni vse aktivnosti, s katerimi podjetje informira, spominja in prepričuje kupce. Nekateri avtorji namesto besede promocija uporabljajo besedo komuniciranje. Najpogostejša orodja za trženjsko komuniciranje so oglaševanje (vse plačane oblike neosebne predstavitve in promocije zamisli, dobrin ali storitev s strani znanega plačnika), neposredno trženje (komuniciranje z določenimi obstoječimi in možnimi odjemalci po pošti, telefonu ali na drug neoseben način ter ugotavljanje, kako se odzivajo),  pospeševanje prodaje: kratkoročne dejavnosti za  spodbujanje preizkusa ali nakupa izdelkov oz. storitev), odnosi z javnostmi (razni programi za promocijo in/ali ohranjanje podobe podjetja oz. izdelkov) in  osebna prodaja ( osebni stik z enim ali več kupci).

Nobeno podjetje se ne more izogniti promociji. Sporočilo, ki ga posreduje kupcem, mora doseči svoje cilje. Obstajajo primeri, ko se lahko to ne zgodi. Razlog je lahko v temu, da je morda na kupce v zadnjem času naslovljenih preveč promocijskih sporočil.  Lahko so sporočila izkrivljena in podjetja zavestno sporočajo kupcu le tisto, kar bi po njihovem mnenju kupec žele slišati. Težavo predstavlja tudi, ker si kupci na daljši rok zapomnijo le del sporočila.

Viri: 
Devetak, G. 2000. Temelji trženja in trženjska zasnova podjetja. Koper, Visoka šola za management.
Kotler, P. 2004. Management trženja (enajsta izdaja). Ljubljana: GV Založba.

Kaj je oglaševanje? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Oglaševanje ima veliko oblik in načinov uporabe. Ker je oglaševanje v glavnem javno, daje to izdelku/storitvi nekakšno legitimnost in kaže na standardizacijo ponudbe. Ponudnik lahko oglasno sporočilo večkrat ponovi.  Prav tako je oglaševanje tak način promocije, da lahko vsakdo spremlja tudi oglaševanje konkurence. Če je podjetje dovolj spretno, lahko učinkovito uporabi tisk, zvoke in barve. Potrošnik se lahko sam odloča, ali bo oglaševanju posvetil pozornost ali ne.  Oglaševanje je vsaka plačana oblika neosebnega predstavljanja in promocija zamisli, dobrin ali storitev, ki jo plača znani naročnik. Naročniki so lahko poleg podjetij tudi izobraževalne ali družbene ustanove, ki predstavljajo svojo dejavnost različnim ciljnim občinstvom. Z oglaševanjem želi podjetje kupce obvestiti, prepričati ali opomniti na svoje izdelke /storitve. Ob tem mora določiti proračun oglaševanja. Ta je zelo odvisen od stopnje v življenjskem ciklu izdelka ali storitve. Novim izdelkom se običajno dodeli več sredstev za oglaševanje. Proračun je odvisen tudi od tržnega deleža, porabnikov, konkurence, nadomestljivosti izdelka in odločitev o pogostosti oglaševanja. Zelo pomembna je tudi odločitev, v katerih medijih bo potekalo oglaševanje. Podjetje lahko izbere med časopisi, televizijo, pošto, radiom, revijami in še kaj. Stroški oglaševanja se razlikujejo, glede na izbrani medij. Zelo dobro je, če podjetje meri učinkovitost oglaševalskih sporočil.

Kaj so odnosi z javnostmi? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Odnosi z javnostmi se kot oblika komunikacije  zdijo potrošnikom bolj verodostojni in pristni kot oglasi. S takim načinom promocije lahko dosežemo tudi tiste potrošnike, ki jih z navadnim oglaševanjem ne moremo. Imajo veliko izrazno moč. Kljub temu jim v podjetjih posvečajo premalo pozornosti. Tudi pri odnosu z javnostmi gre za splet aktivnosti. Z njihovo pomočjo lahko podjetje usmerja ali celo spreminja mnenja in stališča, odnose in posameznikov - ne glede na to v kakšni vlogi posameznik nastopa in kakšna so vzajemna pričakovanja do okolja. Odnosov z javnostmi se morajo podjetja  lotiti sistematično in načrtno. Najpogostejša področja odnosov z javnostmi so odnosi z mediji, z lokalno skupnostjo, z zaposlenimi, s potrošniki, s finančnimi institucijami in tudi z vlado. Odnosi z javnostmi so umetnost pridobivanja in razvijanja zaupanja med podjetjem in njegovimi glavnimi deležniki. Kot taki pomagajo pri doseganju poslovnih ciljev podjetja. Za orodje, ki ga lahko opredelimo kot odnos z javnosti, sodijo razne publikacije (letna poročila, revije…), dogodki (tiskovne konference, izleti, seminarji), govori (na raznih dogodkih), in nenazadnje tudi logotip podjetja, pa morebitna pravila oblačenja in sploh celostna podoba podjetja.

Kaj je pospeševanje prodaje? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Med orodja pospeševanja prodaje sodijo razna tekmovanja, ki jih organizira podjetje, pa darila in kuponi. Ta orodja lahko hitro vzpodbudijo porabniku k nakupu. Sem sodijo tudi razne spodbude (olajšave pri nakupu, ki pomenijo za kupca neko vrednost) ali pa vabila, ki odločno povabijo kupca k nakupu. Pospeševanje prodaje ima običajno kratkotrajne učinke. Pospeševanje prodaje je eden izmed temeljnih orodij komuniciranja, ki jih podjetje lahko uspešno uporabi za doseganje zastavljenih ciljev.

Akcije, ki jih podjetje izvaja v okviru pospeševanja prodaje, se največkrat izvajajo na mestu prodaje in njihov cilj je neposredno spodbujanje potencialnega potrošnika, da takoj kupi izdelek. Pospeševanje prodaje pomeni tudi, da trgovce vzpodbudimo k večji učinkovitosti. Pospeševanje prodaje je usmerjeno tako na trgovce  kot tudi na kupce. Pospeševanje prodaje usmerjeno na trgovce vključuje razstavna mesta, količinske popuste oziroma rabate in podporo trgovcem pri oblikovanju raznih metod pospeševanja prodaje. Pospeševanje prodaje usmerjeno na porabnike pa vključuje razne kupone, nagrade, vzorce, nagradne igre in popuste.

Kaj je osebna prodaja? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Osebna prodaja velja za najbolj učinkovito orodje, še posebej v fazah prepričevanja kupca k nakupu. Pri osebni prodaji gre za osebni stik, pri čemer lahko vsaka stran opazuje reakcije druge strani.  Možna so razna razmerja in odnosi, od površinskega razmerja med kupcem in prodajalcem do globljih prijateljskih vezi. Kupec čuti kar neko obveznost za nakup, ker je prodajalca poslušal, ta pa si je vzel čas prav zanj. Učinkoviti prodajalci imajo več kot zgolj instikt. Usposobljeni so v metodah analize in ravnanja z odjemalci. Glavni koncepti osebne prodaje so prodajanje ( iskanje možnih kupcev, priprava na obisk, začetek razgovora, predstavitev in prikaz, diskusija v zvezi z morebitnimi zadržki in ugovori, sklenitev posla in vzdrževanje stikov), pogajanja in nadaljnji odnos, ki temelji na zaupanju. Osebna prodaja temelji na posebni prodajni tehniki (umetnosti prodajanja) in psihologiji prodajanja. Osebna prodaja je proces osebnega informiranja strank o izdelku ali storitvi skozi osebno komunikacijo z namenom sklenitve prodaje. Pod imenom osebna prodaja pa lahko razumemo več oblik prodaje. Skupno vsem oblikam osebne prodaje je osebni kontakt prodajalca s potencialnim kupcem. Zelo pogosto slišimo za osebno prodajo "od vrat do vrat", ki je ena najstarejših prodajnih metod. To obliko prodaje nekateri vidijo kot novo možnost, ki jo morajo izkoristiti v današnjem času. Vendar  ima ta metoda tudi slabosti, kar se kaže v visokih stroških, težki organizaciji prodajne službe, agresivnosti akviziterjev, ozkem prodajnem asortimentu in nezmožnosti primerjave izdelkov.

Vir: Potočnik V. 2001: Trženje v trgovini. Ljubljana : GV založba.

Kaj je neposredno trženje? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Neposredno trženje ali direktni marketing je pojem, pod katerim se lahko razume marsikaj. Posameznik ob tem pojmu najprej pomisli na  vsiljivega prodajalca na hišnih vratih, na prepoln poštni nabiralnik ali na predolge televizijske oglase, ki prodajajo izdelke sumljive kakovosti.

Oblike neposrednega trženja so:
  • osebna prodaja (podjetja za to najamejo profesionalne prodajalce, ki najdejo možne kupce in jih z osebnim prepričevanjem poskušajo spremeniti v kupce),
  • neposredno trženje po pošti (podjetje poskuša pri potencialnih kupcih vzbuditi interes za nakup z neposrednimi poštnimi pošiljkami, ki pozivajo k neposredni akciji; ta način dopušča visoko stopnjo selektivnosti trga in je zelo fleksibilno),
  • neposredno trženje po katalogu,
  • neposredno trženje po telefonu,
  • neposredno trženje po televiziji,
  • neposredno trženje po radiu, revijah in časopisih (potencialni kupec preko medija sliši ali prebere oglas, pokliče in naroči izdelek),
  • neposredno trženje s pomočjo kioskov,
  • neposredno elektronsko trženje (danes se širi prodaja preko interneta, kupci preko osebnega računalnika naročajo blago).
 

Bistvo osebnega trženja ostaja neposreden stik s potrošnikom.

Vir: Kotler, P. 2004. Management trženja (enajsta izdaja). Ljubljana: GV Založba.

Kaj je spletno trženje? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Elektronsko poslovanje se je začelo najprej v velikih podjetjih in bankah. Zgodnje oblike so bile namenjene predvsem uporabi znotraj podjetij in medpodjetniškem poslovanju. Hiter razvoj tehnologije v zadnjem času je odločilno vplival na trženje. Velja tudi obratno, da je trženje vplivalo in še vpliva na razvoj tehnologije. Z razširjenostjo interneta v drugi polovici 90-ih let 20. stoletja se je v trženju uveljavil nov medij, preko katerega lahko tržniki komunicirajo s potencialnimi kupci. Razvila se je tudi možnost bolj učinkovitega komuniciranja populacije s tržnikom in pa samih množic med seboj v obliki skupinskih diskusij. Internet je združil skupaj tiskano besedilo, možnost audio-vizualnega komuniciranja, komunikacije v realnem času na daljavo in dodatne interaktivne možnosti komuniciranja.

Kupci dobijo s pomočjo interneta veliko primerljivih informacij o podjetjih, izdelkih in tekmecih, ne da bi jim bilo treba iz pisarne ali od doma, ni se jim potrebno srečevati s kupci in izpostavljati prepričevanju. Prepričevalna funkcija oglaševanja je malo zbledela, bolj pomembna je informativna. Elektronsko nakupovanje bo spremenilo pomen kraja pri trženju, zato se dogaja, da elektronski trgi zahtevajo manj posrednikov med izdelovalci in porabniki. Podjetja lahko hitro in preprosto prilagajajo svojo ponudbo, spreminjajo cene in opise. Elektronskim tržnikom ni potrebno vzdrževati prodajaln, plačevati najemnin, pošiljati katalogov po pošti. Elektronski tržniki se lahko pogovarjajo z odjemalci in se učijo od njih. Tržniki lahko izvedo, koliko ljudi je obiskalo njihovo računalniško prodajalno in koliko se jih je ustavilo na določenih lokacijah v prodajalni. Elektronsko trženje je uporabno tako za velika kot za majhna podjetja in oglaševalski prostor pri tem ni omejen. Dostop do informacij je hiter, nakupovanje pa hitro in zasebno. Ko se podjetje odloči za elektronsko trženje, se lahko odloča med elektronsko prodajalno (opis podjetja in izdelkov v besedi in sliki, katalogi s cenami), sodeluje lahko na forumih in diskusijskih skupinah, oblikuje svojo oglasno desko t.im. svojo spletno stran, pripravi elektronske oglase ali pa le uporablja elektronsko pošto.

Podjetje ima od elektronskega trženja koristi. To so hitro prilagajanje tržnim pogojem (kadarkoli se lahko doda ali spreminja opis ponudbe), nižji stroški (podjetje ne potrebuje prodajnih prostorov in zato nima s tem povezanih stroškov), razvijanje odnosov, baza podatkov porabnikov (spremljanje porabnikov prek spletnih strani podjetja). Od elektronskega trženja pa imajo veliko koristi tudi uporabniki. To so priročnost (ugodnost),  naročanje izdelkov in storitev od kjerkoli in kadarkoli, možnosti primerljivosti informacij po poljubnih kriterijih in manj vznemirjenja. 

Kaj je družbeno odgovorno trženje? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Družbeno-odgovorno trženje ima korenine v konceptu družbenega trženja, ki ga je v sedemdesetih letih razvil Philip Kotler. Ta koncept opredeljuje, da je glavna naloga podjetja opredeliti potrebe, želje in interese ciljnih trgov in poskrbeti za zadovoljstvo le-teh bolj učinkovito od konkurentov, in sicer v smislu ohranjanja in povečevanja dobrobiti potrošnika in družbe kot celote. O družbeno odgovornem trženju se je začelo govoriti, ko so prišli do spoznanja, da sta grobo izkoriščanje kratkoročnega motiva dobička in pospeševanje večanja števila vprašljivih potrošniških vrednot družbeno škodljivi in kontraproduktivni za podjetja. Družbeno-trženjska usmeritev je torej izraz odgovornosti podjetij na trgu. Med orodja družbeno odgovornega trženja štejemo družbeno odgovorno oglaševanje, trženje s hkratno podporo dobrodelnih namenov, socialna zavezništva, prostovoljstvo ter tudi ekološko ali »zeleno« trženje. Družbeno odgovorno podjetništvo zadovoljuje potrošnikove potrebe, hkrati pa skrbi za zaposlene, za dobavitelje in za celo skupnost. O vseh teh družbeno odgovornih aktivnostih naj podjetje obvešča svoje zaposlene in širšo javnost.

Kaj vse moramo upoštevati, ko oblikujemo promocijsko sporočilo? Odpri
Zadnja sprememba: 17.01.2020

Preden se odločimo o oblikovanju promocijskega sporočila, moramo spoznati  potencialne uporabnike. To je potrebno zato, da se lahko odločimo za uporabo pravih sredstev, načinov in tehnik promocije. Začnemo torej z določitvijo ciljnega občinstva, potem pa moramo opredeliti cilje komunikacije, izbrati komunikacijske kanale, določiti višino sredstev za promocijo, preveriti učinkovitosti promocije in sprejeti sklepe za izboljšanje komunikacije.

Pri oblikovanju promocijskega sporočila moramo paziti na strukturo sporočila. Predvsem si moramo predhodno razjasniti vse neznanke okoli teh vprašanj:
  • kaj povedati (vsebina sporočila),
  • kako logično povedati (zgradba sporočila),
  • kako zasnovati simbolni okvir (oblika sporočila): naslov, besedilo, barva, otip, vonj, velikost, oblika, besede, hitrost govora, ritem, nebesedno izražanje, izraz obraza, gibi, obleka, in
  • kdo naj sporočilo posreduje.