Glede na nakupne vloge se kupci ločijo med seboj na:

• pobudnik (posameznik, ki da pobudo za nakup novega izdelka oz. storitve),
• vplivnež (posameznik, ki ima s svojim stališčem največji vpliv na odločitev o nakupu),
• odločevalec (posameznik, ki sprejme odločitev o nakupu in ostalih postavk, kot npr. lokacija nakupa, način plačila),
• kupec (posameznik, ki dejansko opravi nakup izdelka ali storitve),
• uporabnik (posameznik, ki bo izdelek ali storitev uporabljal).

S tem ko tržniki ugotovijo, kakšne so vloge posameznikov v procesu nakupnega odločanja, lahko oblikujejo ustrezne trženjske programe.

Viri:

Mumel, D. 1999. Vedenje porabnikov. Maribor: Univerza v Mariboru.
Kotler, P. 2004. Management trženja (enajsta izdaja). Ljubljana: GV Založba.

1. Prepoznavanja problema

Nakupni proces se začne, ko kupec zazna potrebo ali problem.  Naloga tržnikov je, da poiščejo okoliščine, ki sprožijo določeno potrebo.

2. Iskanje informacij

Porabniki želijo rešiti problem z iskanjem informacij o izdelku. V tej fazi tržnike zanima, kateri so glavni viri informacij za porabnika in kako vplivajo na končno odločitev. Porabnikovi viri informacij so:

• Osebni vir: družina, prijatelji, znanci.
• Poslovni viri: prodajalci, posredniki, embalaža.
• Javni viri: množični mediji, porabniške organizacije.
• Izkustveni viri: uporaba izdelka, ravnanje z izdelkom.

Količina iskanih informacij in vpliv posameznega vira informacij je odvisna od vrste izdelka in storitve ter značilnosti kupca.

3. Presojanje možnosti

Kupci presojajo možnosti na različne načine, saj se razlikujejo glede na to, katere lastnosti izdelka ali storitve so zanje pomembne in ustrezne. Pozornost bodo namenili lastnostim, ki jim prinašajo iskane koristi.

4. Nakupna odločitev

V stopnji presojanja različnih možnostih kupci oblikujejo seznam blagovnih znamk. Na končno odločitev kupca, ki bi se najverjetneje odločil za najvišje uvrščeno blagovno znamko, pa vplivata dva dejavnika:

• stališča drugih (npr. nasvet prijatelja),
• nepričakovane okoliščine (npr. izguba službe).

5. Ponakupno vedenje

Ko bo kupec opravil nakup, bo občutil neko raven zadovoljstva ali nezadovoljstva. O svoji izkušnji bo najverjetneje poročal svoji družini, prijateljem, sodelavcem in znancem. Naloga tržnikov je, da spremljajo ponakupno vedenje porabnikov, njihovo zadovoljstvo, ponakupna dejanja in uporabo izdelka ali storitve. 

Vir: Kotler, P. 2004. Management trženja (enajsta izdaja). Ljubljana: GV Založba.

Kulturni dejavniki

Družba, v kateri živi posameznik, vpliva na njegova prepričanja, stališča, vrednote in merila. Potrošniki so zato pri nakupnem vedenju pod vplivom kulture družbe, ki ji pripada. Med kulturne dejavnike sodijo:

• Kultura: Kultura vključuje vrednote, prepričanja, preference, merila, ki jih družina in družba prenaša na nas. Kultura, kateri posameznik pripadamo, vpliva na njegovo nakupno vedenje. Na primer, če je družba tradicionalna in vase zaprta, bodo potrošniki manj naklonjeni novim izdelkom in storitvam.
• Subkultura: Vsaka kultura je sestavljena iz manjših subkultur, ki vključujejo narodnosti, vere, rasne skupine in zemljepisne regije. Tržniki lahko prilagajajo trženjske programe posameznikom subkulturam.
• Družbeni razred: Družbeni razredi so homogene in trajne družbene skupine, ki so razvrščene hierarhično. Znotraj posameznih družbenih razredov se posamezniki podobno vedejo in imajo podobne vrednote ter interese. Družbeni razredi se razlikujejo glede na način oblačenja, govorjenja, preživljanja prostega časa itd.

Družbeni dejavniki

• Referenčne skupine: Referenčno skupino sestavljajo osebe, ki posredno ali neposredno vplivajo na vedenje posameznika. Referenčne skupine vplivajo na stališča in samopodobo posameznika, izpostavljajo ga novim življenjskim slogom, oblikam vedenja ter vplivajo na izbiro blagovnih znamk. Naloga tržnikov je, da identificirajo referenčne skupine njihovih ciljnih porabnikov
• Družina: Družina pomeni najvplivnejšo primarno referenčno skupino. Ločimo jo lahko na izvorno družino (starši, bratje, sestre) in ustvarjeno družino (partner in otroci).
• Vloge in položaji: vsak posameznik je vključen v različne skupine (družina, društva, organizacije). V vsaki skupin ima posameznik določeno vlogo in položaj. Ljudje izbirajo izdelke in storitve, ki so skladni z njihovo vlogo in položajem v družbi.

Osebni dejavniki

• Starost in stopnja v življenjskem ciklu: Okus in potrebe ljudi se v različnih obdobjih njihovega življenja razlikujejo.
• Poklic in premoženjsko stanje: Izbira izdelkov in storitev je odvisna od poklica posameznika in premoženjskega stanja (razpoložljivi dohodek, prihranki, dolgovi, kreditna sposobnost).
• Življenjski slog: Življenjski slog je posameznikov način življenja, ki se kaže v posameznikovih dejavnostih, interesih in mnenjih. Naloga tržnikov je, da poiščejo povezave med svojimi izdelki in storitvami ter skupinami z različnimi življenjskimi slogi.
• Osebnost in samopodoba: vsaka oseba ima določene osebnostne značilnosti, ki vplivajo na njeno vedenje. Posamezniki pogosto kupujejo blagovne znamke, za katere menijo, da se ujemajo z njihovo lastno osebnostjo.

Psihološki dejavniki

• Motivacija: Potrebe so lahko fiziološke (npr. lakota) ali psihološke (npr. potreba po pripadnosti). Ko potrebe postanejo dovolj močne, se spremenijo v motiv, ki prisili posameznika k dejanju.
• Zaznavanja: Ljudje lahko iste stvari zaznavajo na različne načine. Naloga tržnikov je, da se osredotočijo na zaznavanje posameznikov, saj so v trženju zaznave ljudi celo pomembnejše od resničnosti. 
• Učenje: Ljudje se neprestano učimo. Z učenjem se spreminja vedenje posameznika, ki izhaja iz dotedanjih izkušenj. Tržniki lahko s povezovanjem svojih izdelkov in storitev z določenimi vzgibi, z uporabo namigov in posredovanjem zadovoljstva vplivajo na povpraševanje.
• Prepričanja in stališča: Prepričana in stališča posameznikov vplivajo na njihovo nakupno vedenje in odločanje. Naloga tržnikov je, da identificirajo prepričanja porabnikov o njihovem izdelku in storitvah in na podlagi tega ustrezno ukrepajo.

Vir: Kotler, P. 2004. Management trženja (enajsta izdaja). Ljubljana: GV Založba. 

Na nakupno strategijo kupca vplivata dva dejavnika:

• osebni dejavniki (stališča in izkušnje),
• dejavniki okolja (zaposlite, družina, prijatelji, kultura, trendi).

Kupci se o strategiji nakupa odločajo na podlagi:

• življenjskega standarda posameznika,
• višine plače,
• prodajne cene izdelka ali storitve,
• števila substitutov (nadomestnih izdelkov),
• nagnjenosti dolgoletnim navadam.