Podjetje v procesu načrtovanja vstopa na italijanski trg izbere način vstopa, ki pa je odvisen od izdelkov oziroma storitev podjetja. Na italijanski trg je možno vstopiti s posredno prodajo preko distributerja ali s pomočjo trgovskih agentov. Druga možnost je direktna prodaja z ustanovitvijo podjetja ali podružnice v Italiji. Slednja zahteva večji finančni vložek, podjetje pa ima pa večji vpliv in kontrolo nad trgom, cenami in konkurenco. Pri posredni prodaji so začetni vložki manjši, podjetje pa ima manjši nadzor na tržiščem.
Trgovski zastopniki – agenti
Trgovski zastopniki oz. agenti predstavljajo eno najpomembnejših poklicnih kategorij v Italiji med MSP, saj se z njihovih posredovanjem ustvari 70% nacionalnega BDP. Agent pomaga pri vzpostavljanju poslovnih stikov in iskanju novih kupcev za podjetja, s katerimi ima podpisano pogodbo. V vseh sektorjih italijanskega gospodarstva deluje prek 230.000 agentov, od tega je kar 70 % agentov, ki delujejo kot »plurimandatario«, kar pomeni, da imajo podpisane pogodbe z več podjetji in 30 % je agentov, ki delujejo kot »monomandatario«, torej imajo pogodbo le z enim podjetjem.
Naloga agenta je promocija in prodaja izdelkov ali storitev novim ali obstoječim strankam, pridobivanje novih strank, skrb za odnose s strankami, obisk strank in predstavitve izdelkov oziroma storitev. Agent pospešuje prodajo na določenem teritoriju, kjer deluje, rešuje pritožbe strank, pripravlja poročila in daje povratne informacije podjetju, s katerim ima sklenjeno pogodbo.
Agenti so lahko registrirani kot samostojni podjetniki ali družba z omejeno odgovornostjo. V skladu z italijansko zakonodajo so obvezno vpisani v eno izmed organiziranih združenj ENASARCO ali FNAARC ter plačujejo predpisane prispevke. Določene prispevke za pokojninski sklad in dajatve plačuje tudi podjetje, s katerim ima agent sklenjeno pogodbo.
Podjetje z izbranim agentom sklene pogodbo, v katerem opredeli območje delovanja, čas trajanja pogodbe, izdelke, ki jih bo agent zastopal in višino provizije. Agenti delujejo precej lokalno, kar je velika prednost, saj poznajo teritorij, poslovno prakso, kupce, njihovo plačilno sposobnost, in druge posebnosti teritorija. Agent za svoje delo prejema provizijo, lahko pa se agent in podjetje dogovorita za določen fiksni delež. To je običajno pri pogodbi z agentom “monomandatario” za pokirvanje začetnih stroškov. Provizije znašajo od 2 – 20 % in so odvisne od dejavnosti ter obsega posla. Izplačilo provizije je vezano na plačilo dobaviteljevega računa s strani kupca.
Najhitrejši in najučinkovitejši način iskanja agentov je udeležba na sejmu Forum Agentov, ki običajno poteka v različnih krajih po Italiji. Poteka kot nacionalni 2-dnevni dogodek (Milano, Rim, Neapelj), katerega se običajno udeležijo agenti iz cele Italije. Poleg tega pa potekajo tudi regionalni forumi agentov, ki so organizirani po različnih krajih v deželah v Italiji. Ob prijavi in registraciji za udeležbo na Forum Agentov, ki poteka preko spletne strani http://www.forumagenti.it, podjetje na kratko predstavi svojo dejavnost in opredeli območje in kakšnega agenta išče.
Agenti so tako vnaprej seznanjeni s podjetji, ki se na sejmu predstavljajo in sami poiščejo oziroma obiščejo podjetja. So običajno vnaprej pripravljeni in podjetju že predložijo svoj življenjepis.
Na Forumu ima podjetje na razpolago stojnico velikosti 6m2, ki je opremljena z mizo, štirimi stoli, priključkom za elektriko ter stebrom, na katerem je prostor za logotip podjetja. Proste površine lahko podjetje uporabi za plakate ali druge promocijske materiale. Priporočljivo je, da podjetje stojnico grafično opremi tako, da bo dejavnost podjetja čim bolj prepoznavna. Priporočljivo je imeti tudi manjše vzorce izdelkov in predstavitvene kataloge v italijanskem jeziku.
Priporočljivo je, da ima podjetje pripravljen vprašalnik, na katerem si beleži razgovore z agenti. Po dogodku mu bodo zapiski služili za follow up dogodka. Razgovor z agentom podjetje začne s ključnimi vprašanji o dosedanjem delu agenta in njegovih kompetencah. Zaključki razgovora morajo podjetju podati ključne odgovore, zakaj želi agent sodelovati s podjetjem, ali so njegova pričakovanja v skladu s tem, kar mu lahko podjetje ponudi. V kolikor agent zastopa druga podjetja oz. proizvode, ki so komplementarni, je to velika prednost, saj razpolaga z bazo potencialnih kupcev, ki jih tudi dobro pozna. Agent pa ne sme zastopati konkurenčnih proizvodov. Podjetje zaključi razgovor z dogovorom o naslednjem koraku. V kolikor podjetje oceni, da bi bil posamezni agent primeren za podjetje, agenta že povabi na obisk podjetja.
Gospodarska zbornica Slovenije, Ministrstvo za zunanje zadeve oziroma diplomatsko konzularna predstavništva v Rimu in Milanu ter Javna agencija SPIRIT, tudi letos skupaj organizirajo udeležbo slovenskih podjetij na poslovnem srečanju FORUM AGENTI v Milanu, 14. in 15. novembra 2019. Udeležba podjetij na skupinski predstavitvi na Forumu Agentov prinaša slovenskim podjetjem večjo promocijo in nižje stroške. Mikro, mala in srednja podjetja pa lahko za udeležbo na Forumu Agentov zaprosijo za sofinanciranje preko vavčerjev.
Sejemske predstavitve in udeležbe v gospodarskih delegacijah
Sejmi so ena izmed običajnih poslovnih praks predstavitve in iskanja novih poslovnih partnerjev. Na sejem se mora podjetje temeljito pripraviti že z pred-sejemsko analizo, določiti si mora merljive cilje na sejmu (število stikov z obiskovalci na sejmu, resnih pogovorov, srečanj po sejmu, naročil stalnih odjemalcev, novih naročil, pogodb na sejmu, vrednost prometa prodanih izdelkov na sejmu, število osebno razdeljenih prospektov, katalogov, vzorcev, posetnic, itd…). Podjetje mora veliko pozornost nameniti sejemskemu nastopu in delovanju na sejmu. Za podjetja so zelo pomembne sejemske beležke o razgovorih z obiskovalci, ki podjetju služijo za follow – up.
Največji sejmi v Italiji običajno potekajo v Milanu, Bologni, Veroni, Torinu in Rimu. Specializirani sejmi so pogosto najbolj učinkoviti in najboljša možnost za navezovanje stikov ter predstavitev novosti v branži. Informacije o sejmih v Italiji podjetniki najdejo na spletni strani: www.aefi.it, skupinski sejemski nastopi pa so objavljeni na spletni strani Javne agencije SPIRIT in IZVOZNO okno, kjer so objavljene tudi napovedane gospodarske delegacije v tujino. Slovenska podjetja imajo možnost sofinanciranja udeležbe na skupnih sejemskih nastopih in v gospodarskih delegacijah preko vavčerjev, za individualne nastope podjetij na mednarodnih sejmih v tujini pa preko razpisa, ki ga je objavila Javna agencija SPIRIT.
Napisala: Marija Rogan Šik, Primorska gospodarska zbornica, Svetovalka SPOT svetovanje Obalno-kraška regija
Viri:
- Članek “V Italiji poiščite lokalnega agenta”, GSZ, Marko Jare, 2017
- Članek “Slovenska podjetja se poslužujejo najemanja trgovskih agentov pri širjenju svoje prodaje na italijanski trg”, Generalni konzulat RS, Vodja gospodarskega urada v Milanu Grego Šuc, 2016
- Poslovati v Italiji, SDGZ/URES, 2018
- www.QuiFinanza.it
