Il modello di sviluppo della clientela
Ultima modifica: 06.01.2015
Il Customer development è un modello sviluppato per la prima volta da Steve Blank, imprenditore di successo e professore di business. Il modello si suddivide in quattro fasi e mira a individuare il mercato giusto per una determinata idea, a creare le giuste caratteristiche di un prodotto per risolvere i problemi dei clienti, a testare il modello e le tattiche più appropriate acquisizione e trasformazione della clientela più appropriate, a sviluppare un’organizzazione efficiente e risorse giuste per aumentare il giro di affari.
Il modello di sviluppo della clientela di Steve Blank si suddivide in quattro fasi:
1. Ricerca della clientela – prevede l’elaborazione di ipotesi sui potenziali clienti e, successivamente, lo svolgimento di indagini presso i clienti per capire cosa vogliono, come lavorano, cosa odiano e cosa desiderano.
2. Validazione della clientela – prevede lo sviluppo di un percorso di vendita replicabile e difendibile. Solo i primi a “crederci” sono sufficientemente temerari per comprare.
3. Creazione della clientela – in base ai test di vendita effettuati, si passa a fare “il grande salto”. Si tratta di strategia, non di tattica.
4. Costituzione dell’azienda – prevede la (ri)costituzione dell’azienda e la sua gestione. In questa fase è necessario anche (ri)vedere la propria missione.
