Il business model, in generale, definisce i presupposti sui quali un’azienda produce, offre e accumula valore.

Il Business Model Canvas è un linguaggio collettivo per descrivere, visualizzare e modificare i modelli aziendali. Gli autori ritengono che un modello di business possa essere descritto attraverso nove sezioni chiave che identificano la logica aziendale, ovvero il modo in cui si intende produrre denaro. Le nove sezioni comprendono i quattro elementi chiave di un’impresa: i clienti, il valore offerto, l’infrastruttura produttiva e il modello finanziario. Il modello aziendale è la strategia che l’azienda adotterà e svilupperà attraverso la propria struttura, i propri processi e sistemi organizzativi.

Le nove sezioni del Business Model Canvas:

1. Segmenti di clientela (l’organizzazione soddisfa uno o più segmenti di clientela)

• La sezione Segmenti di clientela individua i diversi gruppi di persone o organizzazioni che l’azienda intende intercettare e servire.
  • Per chi creiamo valore?
  • Chi sono i nostri clienti più importanti?
• Esempi: mercati di massa, mercati di nicchia, mercati segmentati, diversificati o “multi-sided”.

 

2. Valore offerto (l’organizzazione si impegna a risolvere i problemi della clientela e a soddisfare le loro esigenze attraverso l’offerta di valore)

• La sezione Valore offerto individua un gruppo di prodotti o servizi che creano valore per un determinato segmento di clientela.
  • Che tipo di valore stiamo creando per clientela?
  • A quale problema della clientela cerchiamo di rimediare?
  • Quali esigenze della clientela stiamo soddisfacendo?
  • Quali gruppi di prodotti o servizi offriamo ai vari segmenti di clientela?
• L'azienda offre valore in vari modi quali la novità, le performance, la personalizzazione, “il chiavi in mano”, il design, il brand/status, l’accessibilità/convenienza, l’usabilità.

 

3. Canali (l’organizzazione produce valore offerto attraverso la comunicazione, la distribuzione e i canali di vendita.)

• La sezione Canali individua il modo in cui l’azienda comunica e si relaziona con i segmenti della propria clientela offrendo loro valore.
  • Attraverso quali canali la nostra organizzazione si relaziona con i segmenti di clientela?
  • Come sono collegati tra loro i nostri canali? Quale tra essi funziona meglio?
  • Quali canali sono i più efficaci dal punto di vista dei costi/benefici?
  • Come si inseriscono nelle routine della clientela?
• Tipi di canali: canali propri, canali partner, diretti/indiretti

 

4. Relazione con i clienti (l’organizzazione instaura e mantiene relazioni con tutti i segmenti di clientela.)

• La sezione Relazione con i clienti individua il tipo di relazioni che l’azienda instaura con un determinato segmento di clientela.
  • Che tipo di relazioni desideriamo instaurare e creare con i segmenti di clientela?
  • Quali relazioni abbiamo già instaurato?
  • Quanto costano?
  • Quanto sono integrate con gli altri elementi del nostro modello aziendale?
• Esempi: assistenza personale, self-service, servizi automatizzati, community, co-creazione.

 

5. Ricavi (i ricavi derivano da un’efficace produzione di valore offerto)

• La sezione Ricavi individua il modo in cui un’azienda produce reddito da ogni segmento di clientela (per ottenere l’utile è necessario detrarre i costi dai ricavi.)
  • Per quale valore i nostri clienti sono effettivamente disposti a pagare?
  • Per cosa stanno pagando attualmente?
  • Come pagano? Come vorrebbero pagare?
  • Quanto i singoli ricavi contribuiscono ai ricavi totali?
• Esempio: vendita di Asset, diritti d’uso, canone di abbonamento, finanziamenti/noleggio/leasing, licensing, commissioni di intermediazione, advertising.

 

6. Risorse chiave (le risorse necessarie per sostenere e supportare il business...)

• La sezione Risorse chiave individua i mezzi necessari per garantire il funzionamento del modello aziendale.
  • Quali sono le risorse chiave per creare valore offerto? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi?
• Esempi: fisiche, intellettuali, umane, finanziarie.

 

7. Attività chiave (…attuando numerose attività chiave.)

• La sezione Attività chiave individua le attività più importanti per far funzionare il modello aziendale.
  • Quali sono le attività chiave per creare valore? I nostri canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I ricavi?
• Esempi: la produzione, la risoluzione di problemi, le piattaforme/reti.

 

8. Partner chiave (alcune attività vengono affidate a collaboratori esterni; alcune risorse vengono reperite all’esterno dell’azienda)

• La sezione Partner chiave individua la rete di fornitori e partner che favoriscono il funzionamento dell’azienda.
  • Quali sono i nostri partner chiave?
  • Quali sono i nostri fornitori chiave?
  • Quali risorse chiave ci vengono fornite dai partner?
  • Quali attività chiave vengono svolte dai partner?
• Tre motivi per la creazione di partenariati: ottimizzazione ed economie di scala, riduzione dei rischi e delle incertezze, acquisizione di determinate risorse e attività.

 

9. Struttura dei costi (gli elementi del modello aziendale sono parte della struttura dei costi.)

• La sezione Struttura dei costi individua la dinamica dei costi necessari per garantire il funzionamento del modello di business.
  • Quali sono i costi principali del nostro modello aziendale?
  • Quali risorse chiave sono le più costose?
  • Quali attività chiave sono le più costose?

• Due tipologie di strutture di costi di un modello aziendale: orientate ai costi (cost-driven) o orientate al valore (value-driven).
• I costi possono avere le seguenti caratteristiche: costi fissi, variabili, economie di scala.

 

Le nove sezioni del modello aziendale sono la base dello strumento che definiamo Business Model Canvas.

 Fonte: Osterwalder A. & Pigneur Y. (2010). Business Model Generation.