L'appartenenza è un modello di profitto di un'impresa o di un gruppo di imprese che influisce sul modello di prezzo e si concentra sulla distribuzione dell'offerta a un gruppo selezionato di consumatori. È un modello in cui i membri, pagando un prezzo più alto, hanno diritto a servizi, offerte e vantaggi specifici che non sono disponibili per i non membri. Il prezzo più alto è rappresentato da una commissione che deve essere pagata di conseguenza all'abbonamento. Questa sensazione verrà applicata solo se il cliente è disposto a pagare di più per ottenere l'accesso a servizi aggiuntivi definiti. La tassa darà anche loro l'accesso privilegiato a sconti e offerte speciali. L'iscrizione è un metodo ben noto per fidelizzare i clienti. L'appartenenza offre lo stato e il riconoscimento dei clienti; in cambio, i membri tenderanno a trascurare gli aspetti negativi dell'offerta dell'azienda. Una possibile ragione per questo è la percezione di ricevere un trattamento migliore perché i clienti si sentano autorizzati a un servizio di qualità superiore. L'azienda che implementa questa strategia deve considerare la mentalità specifica che stabilisce tra i membri. Poiché l'azienda deve gestire una specifica "tribù", deve sviluppare una strategia di marketing più specifica per rivolgersi a questo gruppo di clienti. Internet è il modo più efficace per promuovere l'adesione al maggior numero possibile di clienti. Ci sono aspetti negativi dei programmi di iscrizione. I consumatori possono essere riluttanti a prendere parte ai programmi di adesione, soprattutto quando si tratta di adesione al Web.

Esempio di utilizzo: AMAZON PRIME

Amazon ha introdotto Amazon Prime nel 2005, un programma di iscrizione riservato a un gruppo selezionato di clienti disposti a pagare una tassa per accedere ai benefici. L'abbonamento offre una serie di vantaggi, quali: 1) consegna gratuita in giornata, 2) accesso a sconti speciali 30 minuti prima degli utenti regolari, 3) spazio di archiviazione cloud gratuito e illimitato per contenuti multimediali personali. L'abbonamento Amazon Prime include Amazon Video, la piattaforma di streaming istantaneo di film e programmi TV selezionati, senza costi aggiuntivi. Prime Music è un concorrente Spotify / Google Play Music che offre streaming musicale gratuito ai membri senza costi aggiuntivi. Gli utenti possono anche salvare e scaricare canzoni gratuitamente. La quota associativa annuale varia da paese a paese e gli utenti possono scegliere di pagare un prezzo totale più elevato e pagare su base mensile o pagare un prezzo totale più basso e pagare una quota annuale una tantum. Una prova gratuita di 30 giorni è disponibile per tutti gli utenti di amazon.com e i clienti possono decidere di non aggiornare l'iscrizione da una prova gratuita a un'iscrizione a pagamento.

L'aggregazione delle caratteristiche è un tipo di innovazione  che coinvolge sia prodotti esistenti che nuovi prodotti. L'aggregazione di caratteristiche consiste in combinando funzionalità già esistenti da differenti fonti in un'unica offerta. È anche una forma di competizione tra marchi, perché l'azienda che riesce a trovare il meglio combinazione di funzionalità può potenzialmente prendere il più alta quota di mercato. Un business di successo che vuole mantenere un alto mercato condividere la crescita deve migliorare le caratteristiche del prodotto, nuovo caratteristiche e un design migliore oltre a differenziarsi la sua offerta per soddisfare le esigenze dei diversi mercati segmenti. È fondamentale mantenere aggiornato il file prodotto, aggiungendo nuove funzionalità che non erano disponibili prima e migliorare la funzionalità del prodotto. Perché un prodotto sia migliorato, dovrebbe essere in grado di farlo semplificare e completare le attività che, prima del innovazione, i consumatori dovevano effettuare con due o più diversi prodotti. In questo modo i consumatori saranno ancora più attratti da il nuovo prodotto e la quota di mercato saranno continuamente crescere. Una ditta può migliorare diverse caratteristiche di il prodotto, vale a dire materiali, peso, dimensione, versatilità, sicurezza, funzionalità, ecc.

Esempio di utilizzo: GORILLA GLASS

Gorilla Glass è un tipo di vetro prodotto da Corning Inc., realizzato con un materiale progettato per essere sottile, leggero e ultra resistente. È essenzialmente un prodotto utilizzato sugli schermi dei dispositivi mobili come telefoni cellulari, laptop, tablet e così via. Le caratteristiche principali del vetro gorilla sono la resistenza e la resistenza ai graffi, il tutto combinato con uno spessore ridotto del vetro.
Gorilla Glass ha una grande chiarezza ottica, che lo rende una scelta ideale per schermi televisivi 3D ad alta definizione. Grazie a Gorilla Glass Corning ha guadagnato $ 700 milioni nel 2011, e ad oggi è utilizzato su oltre 500 milioni di dispositivi diversi. Gorilla Glass è utilizzato da LG, Motorola, Asus, Apple, Samsung, Nokia e altri dispositivi portatili.

Il banner advertising è una forma di pubblicità che comporta l'incorporamento di un annuncio in una pagina Web. Lo scopo dei banner Web è quello di indirizzare gli utenti verso un sito Web collegandosi al sito web dell'inserzionista. La pubblicità online tramite banner è uno dei metodi più popolari di promozione online. Gli annunci banner hanno svolto un ruolo significativo nel consentire il rapido sviluppo della pubblicità a pagamento su Internet. Lo spazio banner può essere acquistato sui principali motori di ricerca o sui siti web. Lo spazio pubblicitario può essere acquistato con un metodo "Pay per Click" che lo rende più economico. I banner devono essere accattivanti e abbastanza attraenti da consentire al cliente di fare clic e visitare il sito Web dell'azienda. Un primo lavoro su questo argomento di Briggs and Hollis (1997) ha riscontrato un aumento della consapevolezza della pubblicità e delle percezioni del marchio nei confronti degli annunci di banner web per abbigliamento e beni tecnologici. Gli annunci pubblicitari funzionano come veicoli di marketing diretto, ma solo fino a quando gli utenti cliccano su di essi per il trasporto alla pagina web dell'inserzionista, dove viene implementata una strategia di marketing personalizzata. Uno dei vantaggi dei banner Web è che i risultati delle campagne pubblicitarie possono essere monitorati in tempo reale, aiutando le aziende a renderlo più mirato ed efficace. Molti utenti considerano questi annunci fastidiosi perché sono distratti dal contenuto effettivo della pagina web. I browser Web spesso includono opzioni di "adblock" del software per disabilitare i popup o bloccare le immagini dai siti Web selezionati. I banner live sono banner pubblicitari creati dinamicamente al momento del display, anziché essere pre-programmati con contenuti fissi.

Esempi di utilizzo: EBAY

Ebay è uno dei più grandi player nel settore della pubblicità di banner, non solo nel modo in cui investono molto denaro nella pubblicità display, ma anche come progettano i banner pubblicitari. Stanno vendendo un'emozione e inoltre stanno creando un'esigenza in ogni mente dell'utente che sta vedendo i loro banner pubblicitari.
Con 168 milioni di acquirenti attivi in tutto il mondo e 1B di annunci live sulla piattaforma, Ebay ha una visione completa dell'esperienza dell'acquirente. Ebay comprende ciò che alimenta le passioni degli utenti attraverso la ricerca sui prodotti e le tendenze di acquisto.
In qualità di partner di marketing, hanno una profonda conoscenza degli interessi e delle intenzioni degli utenti, il che si traduce in opportunità di generare vendite e informazioni utili per il marchio dei venditori. La potente suite di strumenti di Ebay, combinata con preziosi dati sugli acquisti, contribuisce a influenzare il percorso di acquisto del mercato target in ogni fase.

Un'estensione del marchio è l'uso di un marchio consolidato per nominare un nuovo prodotto. Si riferisce a una delle strategie di estensione dell'azienda, che si occupa del marchio. Gli altri sono la creazione di un marchio totalmente nuovo o di strategie di co-branding. In letteratura, è possibile distinguere due diverse tipologie di estensione di marca, di linea e di estensione di categoria. Nel primo caso, l'estensione è praticata all'interno di una categoria in cui è già presente, ad esempio attraverso l'introduzione di una nuova varietà di gusto, l'aggiunta di un ingrediente o una nuova configurazione di prodotto per raggiungere un nuovo segmento di mercato. Nell'estensione del brand di categoria, invece, il marchio viene sfruttato per entrare in una nuova categoria di prodotti.
La strategia di estensione del brand ha molti potenziali vantaggi:
- aumenta la consapevolezza del marchio;
- aiuta l'azienda ad acquisire nuove conoscenze ed esperienze nella gestione del marchio;
- sfrutta le economie di scala;
- facilita l'accettazione da parte del consumatore di un nuovo prodotto;
- riduce i costi di pubblicità e promozione.

Tuttavia, questa strategia potrebbe anche presentare alcuni inconvenienti, nel caso in cui non venga applicata in modo appropriato. Infatti, potrebbe causare il disorientamento del consumatore se il nuovo prodotto è troppo diverso dalla categoria di riferimento del marchio, i potenziali danni alla marca se il nuovo prodotto fallisce, la perdita del significato distintivo del marchio se l'estensione è troppo accentuata e diversificato. Pertanto, la diversificazione della proposta di valore non può essere fatta in tutte le direzioni; la direzione è definita dal marchio stesso, poiché il marchio di solito proviene da un prodotto o un servizio, ma non è il prodotto o il servizio, ma il suo significato. Le ragioni alla base dell'applicazione di una strategia di estensione del marchio sono la crescita e la redditività, aumentando la potenza del marchio. Le estensioni del marchio sono un tema emotivo perché sono la prima occasione in cui viene ridefinita l'identità di un marchio, quando vengono contestate tutte le ipotesi non scritte che possono essere state tenute per decenni sul marchio all'interno dell'azienda.

Esempio di utilizzo: COCA-COLA

L'azienda Coca-Cola ha sempre cercato di sfruttare il proprio patrimonio di marca per lanciare diverse varianti dei propri prodotti regolari, in termini di sapori e ingredienti. A tal fine, nel 1982, Coca-Cola crea la sua prima linea di estensione: Diet Coke / Coca Cola Light. È una versione senza zucchero del suo prodotto di punta.

Esempio di utilizzo: APPLE

Fino al 2011, la società era fondamentalmente in movimento nell'area dei computer e già rinomata per il suo facile utilizzo.
Nel 2001 la società ha realizzato l'eminente iPod, un enorme atto di estensione di gruppo come strumenti musicali a portata di mano non erano stati la categoria di prodotto della società prima.

La definizione di Contenuto di marca è molto elastica, quindi il termine ha significati diversi. Il contenuto di marca è in generale la pratica del marketing attraverso la creazione di contenuti finanziati o prodotti dalla società pubblicitaria. I contenuti di marca sono prodotti dall'inserzionista e non necessariamente da promuovere, ma piuttosto da aumentare la consapevolezza associandola a contenuti multimediali che ne condividono i valori. Di solito gli studios o i produttori artistici finanziano interamente i contenuti multimediali, ma nei contenuti di marca gran parte della produzione è finanziata da ditte private. Queste aziende offrono fondamentalmente un prodotto che non appartiene al core business e all'offerta di prodotti tradizionali, implementando allo stesso tempo la strategia di marketing. Lo scopo dell'intrattenimento di marca è quello di fornire messaggi di marketing coinvolgendo i consumatori attraverso piattaforme di contenuti pertinenti piuttosto che metodi di pubblicità tradizionali. I contenuti di marca possono aiutare i marchi a raggiungere diversi obiettivi: maggiore consapevolezza del marchio, credibilità, targeting di nuovi gruppi, promozione di nuovi prodotti e altro ancora. Pertanto, quale tipo di brand con contenuti di marca scelgono di produrre molto dipende dal loro obiettivo di marketing. Una delle differenze tra marketing tradizionale e contenuti di marca è il passaggio da marketing "push" a "pull". I contenuti di marca si basano su una strategia di conversazione in corso, con l'obiettivo finale di stabilire una relazione duratura con i consumatori.

Esempio di utilizzo: RED BULL

Red Bull è una società di bevande energetiche che si è sostanzialmente trasformata in una società di media a causa della grande quantità di contenuti che crea. Il toro rosso è noto per aver prodotto contenuti negli ultimi 20 anni per promuovere il suo marchio, dove il loro logo è chiaramente visibile, ma la bevanda non viene quasi mai menzionata. Red Bull ha creato uno stile di vita completo attorno al marchio, in questo modo le persone pensano che l'azienda sia più di un semplice produttore di bevande energetiche. La consapevolezza del marchio che la Red Bull ha stabilito da sé è immensa.

Il termine leva del marchio si riferisce alla pratica di prestare il marchio a un'altra società al fine di migliorare la propria immagine e reputazione. L'associazione di marchi, da definire come leva del marchio, deve essere attivamente ricercata dall'impresa, pertanto tutte le associazioni accidentali tra due imprese sono escluse da questa definizione. La leva del marchio è un modo importante di introdurre un prodotto perché dà ai consumatori un senso di familiarità attraverso le caratteristiche positive del marchio già noto. La necessità di espandere la base di clienti, sfruttando la reputazione di marchi affermati, si presenta con particolare urgenza alle aziende in crescita. Fino a poco tempo fa, le partnership tra i marchi erano partnership orizzontali e verticali; al giorno d'oggi sono sorte partnership "laterali" in cui il marchio è condiviso tra aziende che operano in settori diversi. La leva del marchio può fare riferimento all'associazione di marchi con 4 macroelementi: persone, luoghi, eventi / campagne o altri marchi. È di fondamentale importanza identificare le caratteristiche che un marchio deve possedere per essere efficacemente sfruttato da altre aziende. Per essere attraente per i clienti, un marchio deve avere una forte immagine, identità e qualità percepita. I vantaggi della leva del marchio possono essere identificati analizzando l'influenza diretta sui consumatori e sull'impresa stessa. Dal punto di vista dei clienti, la leva del marchio è efficace se semplifica il processo di acquisto, aiutandoli a riconoscere le qualità del prodotto associato a un marchio specifico. I vantaggi per l'azienda derivano dal mantenimento dell'attuale posizione competitiva. L'azienda utilizza la leva del marchio come strumento per mantenere la lealtà dei clienti e difendere la propria posizione competitiva. L'altro vantaggio è la crescita del mercato: uno degli obiettivi principali dell'azienda è la crescita dei ricavi, che è realizzabile espandendo la base di clienti. Consentendo agli altri di utilizzare il proprio marchio, l'azienda può essere notata dai consumatori al di fuori del segmento di mercato tradizionalmente mirato. Spesso il marchio di un'azienda non può entrare in nuovi segmenti di mercato con nuovi prodotti perché manca delle competenze tecniche o di un know-how specifico, causando così il fallimento della sua strategia. Ottenere credibilità per i nuovi prodotti sarà anche un ostacolo per il marchio. Per questi motivi, considererà molto più vantaggioso sfruttare il sistema di gestione del marchio di un'azienda già consolidata.

Esempio di utilizzo: SHELL E FERRARI

Shell è una multinazionale che opera nel settore petrolifero. Dal 2013 Shell è fornitore ufficiale del team corse Ferrari e con l'introduzione del nuovo prodotto Shell V-Power, caratterizzato da un'alta qualità percepita, è stato in grado di attirare nuovi clienti convincendoli della superiorità della sua benzina, usando la forte argomentazione data dalla presenza del marchio Ferrari.

La strategia Brick + Clic consiste nell'integrare la presenza online (clic) e offline (mattoni) per sfogliare, ordinare e ritirare i prodotti. Gilbert et al. (2012), propongono di affrontare le sfide del mercato sviluppando due linee di business separate: la filiale A mantiene il core business e la adatta al mercato perturbato, l'azienda B crea una nuova start-up che diventerà la principale fonte della società crescita. L'avvento di Internet ha consentito ai rivenditori di adottare questa strategia utilizzando la presenza offline e online per raggiungere i clienti. Gestire un canale di vendita online avrà un impatto sulle strategie e sui profitti del rivenditore. La strategia dei mattoni e dei clic è stata adottata principalmente da grandi aziende tradizionali; questo perché è più facile per un'azienda consolidata sviluppare una presenza online, piuttosto che avviare un'attività commerciale di successo esclusivamente online. Il problema con la vendita online sono i costi nascosti associati ai rendimenti dei prodotti. Ciò è particolarmente evidente quando i consumatori hanno bisogno di "toccare e sentire" il prodotto per determinare se si adatta alle loro esigenze e ai loro gusti. I consumatori possono ancora trarre vantaggio dalla presenza sul web dei rivenditori anche se effettuano l'acquisto finale nel negozio fisico.

Esempio di utilizzo: ARGOS UK

Molti rivenditori applicano il modello click and collect, che consente ai clienti di ordinare il prodotto online e ritirarlo nel negozio fisico. Argos Ltd è un rivenditore di cataloghi britannico operante nel Regno Unito e in Irlanda. Uno dei principali rivenditori digitali del Regno Unito, offre oltre 60.000 prodotti sia online che in negozio. L'azienda commercia attraverso negozi fisici e online, con oltre 845 negozi al dettaglio, 29 milioni di clienti di negozi all'anno e quasi un miliardo di visitatori online all'anno, rendendolo uno dei più grandi rivenditori di High Street nel Regno Unito. Il cliente può pagare online e ottenere l'articolo consegnato o "rintracciato rapidamente". Tuttavia, se la consegna è selezionata, gli articoli possono essere pagati e consegnati. Dopo la consegna della merce dopo aver ricevuto la ricevuta dalla cassa e l'articolo è stato ritirato dal cliente, la ricevuta viene timbrata "ricevuta" dal negozio per garantire che non possa essere riutilizzata.

Il co-branding non è altro che "un'alleanza tra due o più marchi noti che vengono presentati insieme al consumatore, dando origine a una nuova offerta o un'offerta percepita come diversa dal consumatore, grazie al supporto e alla presenza di un secondo marchio ( marchio invitato) "(Hillyer, et al., 1995, p. 123). Questa definizione richiama un concetto di alleanza strategica, mentre questo non è condiviso da tutti gli studiosi che si occupano di co-branding. Per alcuni di essi, infatti, rappresenta solo la piastrellatura di due marchi o solo uno strumento di marketing generale. Il concetto di co-branding è strettamente correlato all'importanza del valore del marchio: infatti, la comunicazione attraverso il co-branding è utile per ampliare la gamma dei suoi marchi, aumentare la reputazione dei marchi stessi, entrare in nuovi mercati, rinnovare la propria immagine, conoscere e prendere possesso delle nuove tecnologie e ridurre i costi attraverso economie di scala e / o condivisione (Bertoli, et al., 2014). In particolare, il co-branding consente di aumentare il valore di un prodotto attraverso l'associazione di due marchi con una proposta di valore di marca forte esistente. Esistono diversi tipi di co-branding: esclusivi: l'obiettivo è offrire un prodotto di qualità superiore con un posizionamento unico, ricavato dallo scambio di valore positivo tra i due marchi; non esclusivo: quando è possibile associare il marchio a prodotti diversi all'interno di una categoria; funzionale: l'obiettivo è trasferire un concetto di incremento di valore positivo attraverso l'uso di elementi tangibili; simbolico: l'associazione di un marchio con valori esperienziali e affettivi a un marchio produttivo che mantiene il ruolo di sviluppo del prodotto completo. I principali vantaggi per i consumatori sono: semplificazione del processo di acquisto; diminuzione del rischio percepito; identificabilità e riconoscimento del marchio come garanzia di qualità; benefici simbolici, psicologici ed esperienziali. L'azienda ottiene dal co-branding la possibilità di differenziare e rafforzare l'immagine del proprio marchio, entrare in nuovi mercati, nuovi canali di distribuzione e nuovi clienti, aumentare la visibilità del marchio. Tuttavia, questo potrebbe avere alcune implicazioni negative nel caso in cui non venga applicato nel modo migliore: per citare alcuni esempi, la possibilità di originare associazioni che riducono l'immagine di un marchio, nel caso in cui l'altro venga percepito come non avente la qualità prevista standard. Un altro rischio, è il cosiddetto "effetto alone" e accade quando uno dei marchi oscura l'altro, creando un sentimento di confusione nella mente dei consumatori. Infine, può accadere che il valore simbolico che i consumatori si connettono ai marchi partner non siano conciliabili.

Esempio di utilizzo: MILKA E FILADELFIA

Milka è leader nella produzione di cioccolato in Europa e ha un'immagine di marca molto forte; Philadelphia ha rivoluzionato il modo di cucinare presentando un prodotto unico in tutto il mondo. I due lanciarono un nuovo prodotto: Philadelphia con cioccolato Milka. combinando il loro savoir-faire per presentare un prodotto innovativo e di qualità superiore. Milka ha portato il suo attributo del gusto, che porta i consumatori all'acquisto d'impulso che consente loro di entrare rapidamente nel mercato e di espandersi rapidamente. Invece, Philadelphia porta il suo target di clienti attento alla salubrità dei prodotti.

Le piattaforme di collaborazione forniscono una serie di strumenti e un ambiente informativo per la collaborazione tra le imprese. Le piattaforme di collaborazione possono concentrarsi su funzioni specifiche, come la progettazione e l'ingegnerizzazione collaborativa, o fornendo supporto al progetto con un team virtuale di consulenti. Le opportunità di business che sorgono per le aziende dalle piattaforme di collaborazione includono la gestione della piattaforma e la vendita degli strumenti specialistici (per la progettazione, il flusso di lavoro, la gestione dei documenti) (Timmers, 1998). Le piattaforme di collaborazione possono anche essere interne. Il termine si riferisce in questo caso a una categoria di software aziendale che aggiunge funzionalità di social networking ai processi di lavoro. Queste piattaforme di collaborazione tra i dipendenti hanno l'obiettivo di promuovere l'innovazione incorporando la gestione della conoscenza nei processi aziendali in modo che i dipendenti possano condividere le informazioni e risolvere i problemi aziendali in modo più efficiente.

Esempio di utilizzo: DEUTSCHE TELEKOM

Con il suo Telekom Data Intelligence Hub (Telekom DIH), la divisione clienti di Deutsche Telekom ha lanciato una piattaforma per la condivisione sicura dei dati. Ciò che lo distingue è che il traffico dati va direttamente e esclusivamente tra le società che forniscono dati e i loro partner con crittografia end-to-end, senza che i dati debbano essere archiviati esternamente o centralmente. Le aziende che forniscono dati mantengono il controllo completo dei loro dati e possono controllare in ogni momento chi ha accesso a quali dati e in quale misura. Questo serve a semplificare la condivisione dei dati tra produttori e fornitori nella pianificazione, produzione e logistica, ad esempio. Telekom DIH fornisce quindi un elemento chiave richiesto per la fabbrica digitale. Oltre alla semplice condivisione dei dati, Telekom DIH offre anche un facile accesso agli strumenti per l'elaborazione e l'analisi dei dati, come i servizi "Internet of Things" e le applicazioni per l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale.

La pubblicità orientata al contenuto implica la corrispondenza del significato e del contenuto di una pagina web con una pubblicità specifica. Ciò consente alle aziende di pubblicare annunci mirati e precisi in base al contenuto cercato dall'utente. La tecnologia dell'informazione e della comunicazione sta gradualmente sostituendo la pubblicità fisica con la pubblicità mirata online. I formati Web sono un forte driver nella pubblicità mirata. I principali motori di ricerca partecipano al targeting dei contenuti e ad altre forme di servizi pubblicitari. I servizi Web generano continuamente nuove opportunità di marketing per le aziende, sviluppando tecnologie che consentano loro di raccogliere informazioni sugli utenti. Questi servizi sono offerti alle aziende non solo dai motori di ricerca, ma anche dai social network e dalle app mobili. Le imprese sfruttano la pubblicità mirata per limitare gli sprechi pubblicitari e migliorare l'efficacia della strategia di marketing complessiva; in generale, il miglioramento del targeting aumenta i profitti di tutte le aziende. La maggior parte delle pagine di oggi usa già la tecnologia di targeting per identificare gli utenti, tenere traccia del loro comportamento e infine fornire loro offerte personalizzate. I consumatori possono trarre beneficio dalla visualizzazione di annunci più pertinenti, ma anche le conseguenze negative: il numero di annunci può aumentare, ma hanno maggiori probabilità di ricevere meno annunci preferiti rispetto a quando il targeting è meno preciso.

Esempio di utilizzo: GOOGLE

Il modello di business di Google fa molto affidamento sulla pubblicità dei contenuti. La società offre annunci mirati in diversi modi:
1) Targeting contestuale: la tecnologia di Google utilizza l'analisi delle parole chiave, la dimensione e lo stile dei caratteri e la struttura complessiva dei collegamenti della pagina web, al fine di determinare di cosa si tratta e abbinare esattamente gli annunci a ciascuna pagina.
2) Targeting per posizionamento: con targeting per posizionamento scelto dall'azienda pubblicitaria, in base all'oggetto del sito web, dove posizionare gli annunci. Questi possono essere meno rilevanti e non corrispondono esattamente al contenuto della pagina Web, ma le imprese hanno più controllo su dove collocarli.
3) Targeting per lingua: la tecnologia di Google può determinare la lingua principale di una pagina, al fine di indirizzare gli annunci nella lingua appropriata.
4) Pubblicità personalizzata: la pubblicità personalizzata consente alle aziende di raggiungere gli utenti in base alle loro caratteristiche psicografiche. I criteri utilizzati per profilare i consumatori sono interessi, dati demografici e altri criteri. Questa è la forma più precisa di pubblicità mirata, ma potrebbe essere meno efficace perché gli utenti possono disattivare la pubblicità personalizzata. Questo argomento è particolarmente critico poiché recentemente le questioni relative alla privacy sono state al centro di numerosi scandali e la consapevolezza dei consumatori su questo argomento è aumentata.

La fidelizzazione del cliente è l'insieme di attività, basate su programmi di ricompensa, volte a rafforzare i rapporti tra marchi e clienti Questa strategia si basa sulla consapevolezza che mantenere i clienti esistenti è meno costoso rispetto all'acquisizione di nuovi a causa degli effetti di riduzione dei costi dovuti al ammortamento dei costi di acquisizione dei clienti nel tempo e l'esperienza dei clienti che li rende meno costosi da gestire (clienti). La fedeltà dei clienti si ottiene sia offrendo un prodotto di valore che da programmi incentive che creano una connessione emotiva tra i clienti e l'azienda. Quando è possibile, anche una semplice offerta speciale, riservata a clienti speciali, può essere utilizzata per migliorare la fedeltà dei clienti. (Processi esterni) I clienti sono quindi vincolati volontariamente alla società e effettuano acquisti ripetuti. Alcuni strumenti utilizzati nelle strategie di fidelizzazione dei clienti arte "carte fedeltà", "programmi premio miglia" e "carte club" che danno l'opportunità al proprietario di avere accesso a tariffe scontate e ottenere premi al raggiungimento di obiettivi specifici.

Esempio di utilizzo: AMERICAN AIRLINES

American Airlines con il programma AAdvantage® offre ai suoi clienti l'opportunità di accumulare miglia in vari modi. Sia quando voli con American Airlines e altre compagnie aeree partner, ma anche in più di 1000 altri modi, dal noleggio di auto a prenotazioni e cene in hotel.
Le miglia raccolte possono essere utilizzate dai clienti per ottenere voli premio, upgrade in business o in prima classe, per prenotare alberghi, noleggiare auto o per molti prodotti al dettaglio. La società ha inoltre fornito ulteriori vantaggi ai clienti fedeli con i programmi di élite di stato che forniscono 4 bande con benefici crescenti in cui sono collocati sulla base del denaro speso e sulle miglia percorse. I vantaggi di essere inclusi in una di queste bande sono molti e comportano l'upgrade gratuito per il cliente ma anche per qualsiasi ospite della classe superiore, il bonus per la raccolta di miglia, la priorità per il check-in, i bagagli a tariffe scontate o gratuite, assistenza personalizzata per prenotazioni o scambio aereo e altri vantaggi aggiuntivi.

CRM è un approccio a livello aziendale per comprendere e influenzare il comportamento dei clienti attraverso una comunicazione significativa. Si basa su una vasta gamma di implementazioni di strategie aziendali focalizzate sui clienti. Queste strategie mirano a identificare, attrarre, fidelizzare e collaborare i clienti al fine di creare più valore per l'azienda e per il cliente. (Clienti) Queste strategie hanno successo quando i clienti sono soddisfatti dalla proposta di valore e fedeli all'azienda e al marchio. Significa che possono costruire relazioni a lungo termine con l'azienda. I clienti beneficiano di un servizio più personalizzato, efficiente e reattivo, mentre l'azienda aumenta la fedeltà dei clienti più redditizi e strategicamente significativi perché analizzando e conoscendo le caratteristiche dei clienti è possibile sviluppare strategie di marketing appropriate e mirate. Il CRM non influenza l'organizzazione aziendale solo dal punto di vista del cliente, ma ha anche effetti significativi sui prodotti e sui servizi offerti. Grazie alla raccolta dei dati, alle preferenze del cliente e ai servizi, i prodotti possono essere sviluppati e progettati meglio per soddisfare le esigenze specifiche. Inoltre, il CRM può aumentare il valore del prodotto aumentando la qualità percepita dai clienti. Il valore può anche avere l'opportunità di partecipare alla produzione, alla consegna, al consumo e alle attività successive al consumo. Infine, le informazioni ausiliarie del prodotto sono importanti per le strategie di CRM, le attività di gestione delle campagne, il leadmanagement, la gestione fuori sede, la gestione dei contratti, la gestione dei servizi, il reclamo, la gestione delle interazioni e la gestione dei canali.

Esempio di utilizzo: GENERAL MOTORS

GM ha sviluppato GM BuyPower, un canale basato sul Web che consente ai clienti di cercare il veicolo che desiderano. Il loro contributo fornisce inoltre a GM e ai concessionari preziose informazioni sui clienti. I clienti possono visualizzare tutti i rivenditori in un codice postale scelto che trasporta il veicolo che stanno cercando, possono scegliere il rivenditore preferito più vicino, chiedere maggiori informazioni e richiedere il prezzo migliore del rivenditore.
GM ha anche creato uno strumento basato sul Web per la cura del cliente post-acquisto chiamato GM Owner Center. Usando GM Owner Center, i clienti possono creare profili personalizzati di tutti i veicoli GM di loro proprietà. Questi profili forniscono informazioni sul veicolo, attivano i promemoria sulla manutenzione e tracciano la cronologia del servizio. I clienti possono anche accedere alle versioni digitali dei manuali del proprietario, ai video delle procedure descritti nei manuali e ad altre funzionalità come le posizioni dei centri di assistenza. La controllata GM OnStar può offrire servizi potenzialmente illimitati. Attraverso OnStar GM ha realizzato una serie di componenti di una rete di fidelizzazione digitale, compresa l'implementazione di una rete integrata che collega l'azienda con fornitori, partner di alleanze, concessionari e clienti. GM ha anche adottato una nuova formula per la gestione del processo orderto-delivery. Il sistema OnStar può anche consentire ai conducenti di comunicare sulla strada con i rappresentanti e i fornitori del servizio clienti GM. La visione dell'azienda per il sistema OnStar è di "interagire quotidianamente con tutti i clienti", un obiettivo di sviluppo e rinnovamento delle relazioni con i clienti.

Il marketing di database implica la raccolta, l'analisi e la diffusione di informazioni elettroniche su clienti, prospetti e prodotti per aumentare i profitti. Il marketing di database è la chiave per mantenere record sui bisogni, le preferenze e il comportamento dei singoli clienti in modo che le aziende possano inviare informazioni pertinenti e personalizzate e comunicazioni persuasive in momenti strategici. Inoltre, grazie ad una conoscenza più approfondita dei clienti e delle loro preferenze, l'azienda può formulare strategie di vendita specifiche per i clienti target. La strategia di marketing del database può essere suddivisa in tre fasi:

a) La raccolta di dati per la creazione del database che può dar luogo a problemi relativi alla privacy.

b) Archiviazione e manipolazione dei dati che coinvolgono tecniche statistiche come il modulo di mining della regola dell'associazione (ARM) e il modulo di rete neurale (NNM).

c) L'uso di questi dati per fare previsioni e definire strategie di marketing.
Sulla base di queste previsioni, l'azienda può prevedere la domanda futura, i bisogni dei clienti, le possibilità di rispondere a una promozione, decidere come comportarsi per rendere il mercato più redditizio.

Esempio di utilizzo: AMAZON

Amazon utilizza il database marketing per personalizzare la propria offerta per ogni singolo cliente. Non appena i clienti si connettono al sito Web di Amazon, vengono immediatamente offerti una serie di prodotti consigliati in base alle informazioni, alle preferenze e agli acquisti precedenti effettuati dai clienti. Inoltre, Amazon esegue un "Promemoria per le occasioni speciali" con il quale ricorda ai clienti le occasioni speciali e offre regali personalizzati basati ancora una volta sulle loro preferenze.

Dalla nascita del marketing strategico, a partire dagli anni '50, le imprese hanno avuto la possibilità di operare una strategia di marketing di massa (indifferenziata) o di segmentare il mercato tra gruppi omogenei di consumatori, concentrandosi su uno o più segmenti (marketing differenziato) . L'obiettivo della segmentazione del mercato è garantire la sincronia tra l'offerta dell'offerta e le esigenze della domanda. Un cluster è costituito da un gruppo di consumatori che condivide un comportamento comune in relazione a esigenze specifiche. La divisione di mercati ampi in segmenti più piccoli, sostanzialmente diversi tra loro, ha l'obiettivo principale di rispondere in modo più efficace alle esigenze dei clienti. Un'azienda può generalmente adottare tre livelli di segmentazione: una segmentazione completa (micro-marketing) Segmentazione intermedia (marketing di nicchia) Nessuna segmentazione (marketing di massa / indifferenziato) Il processo di de-segmentazione si riferisce al terzo livello. Per descrivere meglio questo processo, è importante analizzare due termini chiave: la strategia di ricostruzione e il marketing di massa. Invece di segmentare i consumatori tra ciò che li differenzia, viene adottato un approccio ricostruzionista, concentrandosi su ciò che hanno in comune. Ciò consente alle aziende di amplificare la base dei clienti. Secondo Kim e Mauborgne (2009), autori della "Blue Ocean Strategy", il concetto di strategia ricostruzionista fa riferimento a una visione in cui è la strategia per generare la struttura del mercato. La strategia Blue Ocean si concentra sullo sviluppo di una nuova massa di clienti che prima non esistevano, i cosiddetti "non clienti", quelli che non erano ancora stati contestati dai giocatori. D'altra parte, il concetto di mercato di massa identifica l'intero mercato come segmento obiettivo e un'azienda che si rivolge a esso deve gestire una strategia di marketing di massa. Implementando questa strategia, l'azienda ignora le differenze rilevanti tra i vari segmenti di mercato e progetta un piano di marketing che raggiungerà il maggior numero di possibili acquirenti. Allo stesso tempo, piuttosto che segmentazione, l'azienda dovrebbe implementare il marketing tribale, creare una comunità attorno al prodotto che offre, un gruppo di persone con gusti, background e comportamenti diversi ma allo stesso tempo condividere un interesse o una passione comune per il prodotto.

Esempio di utilizzo: WALT DISNEY

La Walt Disney Company è una delle più famose compagnie di produzione cinematografica di tutti i tempi. La famosa frase "se puoi sognarlo, puoi farcela", e la dichiarazione di intenti "rendere felici le persone", ha creato un'immaginazione collettiva e una strategia di comunicazione che esplora continuamente il tema della felicità come contenuto principale dei suoi prodotti , per rispondere a un bisogno universale. Ecco perché Walt Disney si rivolge indiscriminatamente a bambini e adulti. I parchi tematici sono la prova tangibile del mondo Disney, creato per portare felicità ad ogni famiglia.

La vendita diretta tradizionale è la prima forma di commercio che risale all'era cristiana. Solo dal XX secolo, tuttavia, le vendite dirette hanno acquisito un ruolo importante. In effetti, l'avvento della crisi economica, l'aumento della disoccupazione e la necessità di nutrire la propria famiglia hanno permesso e facilitato la diffusione delle vendite dirette. Le prime vere tecniche di vendita diretta furono create nel dopoguerra dai migliori venditori americani, che avevano scoperto che un prodotto da vendere più facilmente non doveva essere presentato elencando le qualità, la praticità e le caratteristiche, ma doveva essere presentato in ordinarlo per andare incontro a un desiderio. In questo modo c'è stata una transizione da una tecnica basata sulla soddisfazione di un bisogno di una tecnica che va a soddisfare un desiderio. La vendita diretta è la distribuzione di prodotti e servizi al consumatore finale attraverso la raccolta di ordini di acquisto, che generalmente avviene presso il domicilio del consumatore o al di fuori delle imprese di società che utilizzano agenti di vendita. Infatti, attraverso le vendite dirette vengono saltati i tradizionali canali di distribuzione con intermediazione. La vendita diretta, anche se è il più vecchio dei modelli per la proposta e la vendita di beni e servizi, è già attraverso due modalità:

Porta a porta: la presentazione da parte di un venditore, per conto di un'azienda che effettua vendite dirette di prodotti e servizi a
un potenziale cliente individuale;
Vendita per un incontro (programma del partito): si svolge attraverso la presentazione, da parte di un responsabile, di prodotti e servizi a un gruppo di potenziali clienti raccolti a casa di un ospite, che viene attivato per invitare e ricevere partecipanti.
Questo modello consente di creare un rapporto molto stretto e affidabile con il cliente. Il venditore può dare molto più valore ai prodotti offerti perché sa cosa vende. In questo modo l'azienda ha molto più controllo sulle vendite.

Esempio di utilizzo: VORWERK

Vorwerk è un'azienda tedesca fondata nel 1883. Il suo core business è la vendita diretta di prodotti per la casa come aspirapolvere e piccoli elettrodomestici per la cucina. Questo metodo di vendita è stato scelto per consentire ai clienti di conoscere i vantaggi dei prodotti in un'atmosfera personale, che è di casa. L'obiettivo è quindi una vendita da persona a persona, che ci consente di fornire al cliente potenziale una consulenza completa.

Nel modello fai-da-te, parte del processo di creazione del valore viene trasferito al cliente in cambio del prezzo più basso del servizio o del prodotto offerto. Il self-service è un'espressione che racchiude l'idea di autonomia. È una situazione in cui il cliente serve se stesso senza l'aiuto di un accompagnatore. Fino al secolo scorso, il cliente era solito entrare in un negozio e chiedere allo staff il prodotto che stava cercando. Il cliente si aspettava di ricevere un servizio completo in ogni negozio che ha visitato. Il self service è derivato da una necessità per una maggiore efficienza e un risparmio sui costi, poiché consente di assumere meno partecipanti, servire più clienti nello stesso tempo, essere redditizi e sfidare i concorrenti che offrono gli stessi prodotti con un prezzo inferiore e un servizio più veloce. Inoltre, se i dipendenti devono essere formati e informati correttamente prima di essere in grado di guidare un cliente nei suoi acquisti, questo porta a un processo lungo e costoso, dal momento che la persona deve essere addestrata e aiutata a sviluppare buone capacità di vendita. Per analizzare la forza del modello self-service, è essenziale comprendere i diversi passaggi che i clienti attraversano prima di prendere la decisione finale di acquisto e capire come affrontare da solo il processo di decisione e di confronto. Nel metodo self-service, il cliente deve imparare solo come funziona il processo e come trovare le informazioni. Quando impara questo è in grado di analizzare ogni tipo di prodotto, senza bisogno di aiuto da parte di un dipendente. Ma il sistema deve essere progettato in modo tale che sia facile per il cliente eseguirlo autonomamente.

Esempio di utilizzo: IKEA

IKEA ha trasformato non solo il mercato ma anche l'approccio alla produzione di mobili. I negozi sono grandi edifici principalmente divisi in tre parti: l'area dell'esposizione, il magazzino e l'area dei servizi. I clienti devono visitare tutta l'area espositiva seguendo un percorso forzato, scegliendo tra mobili e accessori. La particolarità maggiore è che anche la consegna e il montaggio sono fatti dal cliente da soli. L'assemblaggio è una fase di distinzione; istruzioni dettagliate e strumenti di base sono venduti con il mobile. I clienti assemblano i loro mobili a casa senza aiuto (viene fornito un costoso servizio di consegna e assemblaggio, ma i clienti preferiscono farlo autonomamente). Con questo modello strategico interamente votato al self-service, IKEA è diventato il leader mondiale nel suo mercato. Il self service non è solo una logica organizzativa del negozio, ma anche il fattore chiave che distingue IKEA da tutti gli altri concorrenti con valore di esperienza per il cliente.

Sempre più spesso in questi anni, l'esperienza acquisisce un'importanza incredibile, se si considera il processo di acquisto dei consumatori. Infatti, "ciò che la gente vuole veramente non è il prodotto stesso, ma l'esperienza ad esso correlata." (Lawrence Abbott). Per questo motivo, i marchi stanno cercando sempre più di soddisfare i consumatori non solo attraverso la qualità e la funzionalità dei loro prodotti, ma stanno cercando di vendere qualcosa di intangibile ma memorabile. Da questa considerazione, la gestione dell'esperienza del cliente (Customer Experience Management -CEM) è definita come segue: "Il termine CEM rappresenta la disciplina, la metodologia e / o il processo utilizzato per gestire in modo completo l'interazione e la transazione di esposizione cross-channel di un cliente con un azienda, prodotto, marchio o servizio. "(B. Schmitt). Tuttavia, secondo la logica del "servizio dominante", l'organizzazione non può creare valore per i soli consumatori. I consumatori stessi sono responsabili della creazione della propria esperienza. Le aziende devono studiare i loro consumatori, i loro comportamenti e le loro preferenze, cercando di sviluppare per loro sempre maggiori offerte personalizzate, dando un'importanza fondamentale agli aspetti esperienziali di questo processo. Nel libro "The Experience Economy", B. Joseph Pine e James H. Gilmore descrivono come l'individuo partecipa a ogni tipo di esperienza secondo il modello, in particolare:

- nell'esperienza di intrattenimento l'individuo assorbe passivamente ciò che accade, attraverso i sensi (ad esempio, ascoltando la musica);

-in esperienza educativa l'individuo assorbe l'evento partecipando attivamente con il corpo o la mente (esempio nel campo della formazione);

- nell'esperienza estetica l'individuo si immerge fisicamente in un evento ma rimane passivo (ad esempio, visitando una galleria d'arte o guardando il sole che sorge sul mare);

- nell'esperienza della fuga: l'individuo è totalmente immerso nell'esperienza e partecipa attivamente (ad esempio il casinò).

L'azienda deve quindi stabilire non solo il tipo di esperienza che desidera offrire ai propri clienti, ma deve anche stabilire il modo in cui dovranno partecipare alla proposta; esperienze più ricche comprendono aspetti di tutti e quattro i campi. Un'altra importante classificazione delle esperienze include quella di Bernd H. Schmitt, che classifica le esperienze in 5 forme esperienziali strategiche: Senso (significato): l'esperienza che coinvolge i sensi; Feel (sentimenti): l'esperienza che coinvolge sentimenti ed emozioni; Pensa (pensato): l'esperienza cognitiva; Agire (azione): le esperienze che coinvolgono la fisicità; Relazione (relazione): esperienze che derivano da interazioni e relazioni con gli altri. L'azienda deve quindi proporre l'esperienza come un processo che coinvolge tutti questi elementi.

Esempio di utilizzo: SEPHORA

Sephora è una catena di profumerie fondata in Francia nel 1973 che sta rivoluzionando il concetto di customer care reinventando i cosmetici nei negozi. I venditori all'interno dei negozi sono dotati di un iPod, attraverso il quale possono accedere ai titolari della carta fedeltà e seguirli professionalmente e individualmente; all'interno dei negozi ci sono anche micro location, dove i clienti possono seguire piccoli ma dettagliati corsi di make up. La proposta più interessante della catena, tuttavia, è la prova della realtà aumentata, attraverso la tecnologia kinect è possibile trovare il trucco ideale selezionando i colori proposti nella tavolozza virtuale attraverso un avviso touch screen.

Contro il modello a prezzo fisso si regge il modello di prezzo flessibile. Nel modello di prezzo flessibile, il prezzo non è definito in precedenza ma può avvenire una negoziazione tra l'acquirente e il venditore. Tuttavia, il prezzo negoziato non può essere arbitrariamente deciso, ma deve esserci un determinato intervallo di prezzo determinato dal venditore prima della negoziazione. La strategia flessibile dei prezzi può aiutare l'impresa a diversificare i clienti in base alle loro esigenze di acquisto; per esempio. il prezzo può essere modificato in base al numero di articoli che il cliente è disposto ad acquistare. Questo modello di pricing sembra essere più efficace per quei settori che possono vendere online, dove il prezzo proposto è determinato da algoritmi. Per essere competitivi sul mercato, un'azienda che adotta i prezzi flessibili deve analizzare:

- il profitto target

- i concorrenti, il loro comportamento e la strategia dei prezzi.

 La strategia di determinazione dei prezzi flessibile ha un impatto significativo sul profitto dell'azienda, pertanto la fissazione di un profitto target può aiutare a determinare il margine che deve essere applicato e, di conseguenza, la fascia di prezzo per sostenere il business. È anche importante identificare la strategia alla base del prezzo offerto dai concorrenti. Per fare ciò, è essenziale identificare il modello di pricing monitorando costantemente il loro comportamento durante l'anno. Oltre al prezzo effettivo, l'impresa deve comprendere il posizionamento strategico dei concorrenti, poiché il posizionamento determinerà una politica di prezzi diversa, sia che adottino la leadership dei prezzi, sia che differenzino offrendo una qualità superiore. Ci sono alcune conseguenze sul mercato dall'uso di prezzi flessibili. Il semplice confronto che i consumatori possono fare per quei prodotti con una domanda altamente elastica, costringerà di conseguenza i venditori ad abbassare il prezzo. Ciò significa che i concorrenti che non possono accedere alla tecnologia per applicare il modello di prezzo flessibile e ridurre i costi di produzione, usciranno dal mercato. D'altra parte, i prodotti unici con domanda inelastica sono offerti con prezzi più alti a causa della grande base di clienti potenziale. In pratica, i prezzi flessibili non sono sempre favorevoli per i consumatori.

Esempio di utilizzo: RYANAIR

Le compagnie aeree a basso costo offrono il loro servizio agli utenti che applicano prezzi flessibili. Su un volo, potrebbero essere applicate fino a 20 diverse tariffe in base a diversi fattori come l'acquisto anticipato, la durata del soggiorno in una destinazione. Il prezzo cambia seguendo un algoritmo specifico; questi algoritmi sono segreti commerciali, ma ci sono alcuni parametri ricorrenti:

- il prezzo sale più interesse l'acquirente mostra per un volo,

- il prezzo sale se viene cercata una rotta specifica più volte al giorno, questo è per spingere il cliente all'acquisto

- il prezzo scende in date precedentemente ricercate se l'interesse del cliente si sposta in altre date.

Negli ultimi anni c'è stata un'esplosione di offerte di servizi gratuiti, soprattutto su Internet. È chiaro che l'offerta di prodotti o servizi a prezzi zero genera una domanda molto più elevata rispetto agli stessi prodotti e servizi offerti a qualsiasi altro prezzo. Ma tutti possono chiedere se è davvero possibile generare entrate dall'offerta gratuita di prodotti o servizi. Solitamente in un modello di business gratuito, almeno un segmento di clienti può beneficiare di un'offerta gratuita e questa fetta di clienti non paganti è finanziata da un'altra parte del modello di business o da un altro segmento di clienti. Secondo Chris Anderson, la crescita di nuove offerte gratuite è strettamente correlata alle peculiarità economiche dei beni e dei servizi digitali. Infatti, questo strumento è tipico di quelle aziende che offrono ai nostri clienti spazi di stoccaggio ad un prezzo molto basso: ciò consente di ridurre il costo di produzione di alcune offerte. Esistono molti tipi di questo modello di modello di business; i più importanti e usati che sono in grado di bilanciare il concetto di "libero" con quello di "valore" sono:

• freemium;
• più lati;
• Esca e gancio

Ciascuno di questi modelli di business è caratterizzato da due diversi tipi di clienti: i clienti non paganti e i clienti paganti. L'ultima categoria supporta i costi dell'azienda per la creazione di prodotti e servizi per ogni tipo di clienti. Lo strumento influenza anche i prodotti offerti: sono strettamente legati all'offerta digitale come spazio di archiviazione, servizi digitali e servizi sociali e di comunicazione. L'ultimo elemento interessante è il modello di entrate: è composto da una parte libera e una parte di pagamento come abbonamento.

Esempio di utilizzo: SPOTIFY

Spotify, la famosa compagnia musicale, è la prima azienda ad adottare il modello di business gratuito. Infatti, offre la possibilità di ascoltare tutte le canzoni e la musica del mondo in modo gratuito. Le formule offerte da Spotify sono essenzialmente due: Free e Premium. Il primo non include alcun costo ma ovviamente impone alcune limitazioni agli utenti, anche se nel tempo si è evoluto in modo significativo. Il secondo invece richiede un abbonamento mensile, attraverso il quale è possibile usufruire di alcune funzionalità extra come l'ascolto di brani in modalità offline o lo streaming senza alcun tetto da smartphone e tablet. Questo è un esempio di pattern libero sotto forma di piattaforma multisede e può essere possibile solo attraverso il canale digitale.

Il servizio di base è gratuito, si paga di più: questo è essenzialmente l'essenza del modello di business freemium. Il termine "freemium" è stato coniato da Jarid Lukin e reso popolare dal blog del venture capital Fred Wilson e si riferisce a quei modelli di business, basati principalmente sul web, che offrono servizi gratuiti a tutti gli utenti e la possibilità, dietro pagamento di un prezzo, a accedere al servizio premium che è quello di ottenere un servizio più ampio e migliorato. Di solito il servizio gratuito è soggetto a limitazioni nel suo utilizzo. Generalmente, solo meno del 10% degli utenti decide di accedere al servizio premium e questo spiega come la tendenza è quella di utilizzare il servizio gratuito per sempre a meno che non vi sia un limite di tempo per utilizzarlo come membro gratuito. Affinché questo modello di business sia efficace, questa piccola fetta di utenti premium deve essere in grado di coprire i costi della maggior parte degli utenti non paganti. In un modello freemium i parametri chiave da valutare sono:

- il costo medio del servizio a un cliente gratuito;

- le percentuali con le quali gli utenti gratuiti si convertono in clienti paganti.

Attualmente, possono essere identificati quattro diversi modelli di freemium:

- limitazione temporale;

- con funzionalità limitate (es. Spotify);

- limitare il numero di utenti;

- limitare il tipo di cliente.

Secondo Chris Anderson, noto giornalista ed editore della rivista Wired dal 2001 al 2012, la crescita di nuove offerte gratuite è strettamente legata alle peculiarità economiche dei beni e dei servizi digitali. Un esempio è la costante diminuzione dei costi degli spazi di archiviazione online che consente di ridurre il costo di produzione di determinate offerte. Il coinvolgimento è l'acceleratore chiave per i servizi freemium, di solito i giochi. Ci sono alcune tecniche e strategie utilizzate per tenerti impegnato mentre usi il servizio. Ottieni una di queste tecniche. Giochi come cotta di caramelle ti tengono impegnato, anche quando non li stai giocando, facendoti aspettare che le vite si rigenerino.

Esempio di utilizzo: CANDY CRUSH

 Candy Crush, è il famoso gioco di caramelle diffuso attraverso Facebook, con oltre 45 milioni di utenti al mese e 567 milioni di dollari di profitti (budget 2013). Il gioco è gratuito, puoi scaricare l'app per smartphone gratuitamente dal negozio e iniziare a giocare in modo totalmente gratuito. Successivamente, durante il gioco, devi affrontare livelli di difficoltà crescente che costringono l'utente a uno sforzo maggiore e un maggiore uso del tempo; inoltre, il tempo di gioco è limitato, poiché il giocatore ha solo un numero limitato di tentativi per superare ogni livello; se il giocatore vuole avere più tentativi, o se vuole ottenere aiuto per accedere ai livelli successivi, è costretto a pagare. Anche allora, non è obbligatorio per tutti gli utenti pagare; tuttavia, coloro che decidono di pagare, contribuiscono entrambi alla copertura del numero totale di utenti e creano un profitto che supera i 500 milioni di dollari all'anno!

La gamification è l'applicazione di elementi di gioco e tecniche di progettazione di giochi digitali a problemi non di gioco, come le sfide aziendali e di impatto sociale. È un termine relativamente nuovo molto vicino ai giochi per motivare le persone nel processo di apprendimento. La gamification viene utilizzata dalle aziende per migliorare il coinvolgimento degli utenti, la produttività organizzativa, il flusso, l'apprendimento, il reclutamento e la valutazione dei dipendenti, motivare i dipendenti, creare sana competizione tra i team, generare buzz o prove sociali e incoraggiare la fedeltà dei clienti, tra gli altri vantaggi e facilità d'uso e utilità dei sistemi, esercizio, violazioni del codice stradale e apatia dell'elettore. Si riferisce principalmente a un processo di creazione di sistemi, servizi e attività divertenti, piacevoli e motivanti. All'interno di un modello di business, i processi di gamification possono quindi rivolgersi a diversi stakeholder. La gamification è chiamata external se è indirizzata a migliorare il rapporto con i clienti. Le tecniche e gli strumenti di Gamification sono usati per:

a) Coinvolgere i consumatori nel marchio: attraverso incentivi a partecipare alle attività organizzate dalla società (clienti);

b) Supportare la fedeltà e il rapporto con l'azienda (clienti e processi esterni);

c) Coinvolgere i consumatori in una serie di attività e operazioni che consentono all'azienda di raccogliere molti dati utili (processi esterni e interni).

d) Innovare: è possibile condividere idee tra azienda e consumatori (o comunità) per innovare e migliorare i meccanismi e i processi interni dell'azienda attraverso il coinvolgimento dei giocatori e lo scambio di informazioni (processi interni);

Gli elementi di gioco che possono essere utilizzati nel processo sono divisi in tre categorie:

• dinamico: limiti, emozioni, trama, progressione del partecipante e relazioni sociali;
• meccanica: sfide, distrazioni, competizione, cooperazione, premi e nuove competenze;
• componenti: risultati, avatar, boss fight, premi, classifica, livelli, punti e squadra.

Esempio di utilizzo: NIKE

Nel 2012 Nike lancia l'applicazione "Nike + Fuelband": un braccialetto, collegato allo smartphone, misura i movimenti eseguiti dal consumatore, le calorie consumate, la distanza percorsa e il tempo. Tutti questi dati, opportunamente analizzati direttamente dall'app, ti consentono di ottenere un punteggio espresso in Nike Fuel. Gli utenti, attraverso l'app, possono definire i loro obiettivi, visualizzare i progressi, impostare i record, condividere i risultati attraverso i social network e sfidare gli amici. Con questo processo di gamification, Nike aiuta i consumatori a stimolare i cambiamenti nel comportamento al fine di mantenere i propri consumatori sani e in forma.

La valorizzazione dei dati dei clienti è un modello strategico del mercato bilaterale, in cui viene creato un nuovo valore attraverso la raccolta e l'organizzazione dei dati. I ricavi derivano sia dalla vendita di informazioni a società terze interessate che dallo sfruttamento per migliorare l'offerta di prodotti. La raccolta di dati viene utilizzata per profilare i consumatori. I singoli profili possono contenere centinaia di informazioni diverse. Considerando l'elevato numero di dati disponibili, si stima una crescita del 100% all'anno. Non sorprende che alcuni gruppi di raccolta di dati abbiano nomi specifici: "Big Data" è il termine usato per descrivere l'insieme di dati che non possono essere calcolati da database di tradizione o sistemi gestionali classici. Grazie alle innovazioni tecnologiche degli ultimi decenni, le aziende possono analizzare i dati su larga scala in modo più efficiente rispetto al passato. Le possibili applicazioni dei Big Data sembrano essere largamente indipendenti dai settori in cui operano le imprese. Il settore manifatturiero, energetico, finanziario e sanitario sfrutta i Big Data. Sfruttare i dati dei clienti può aiutare a garantire un vantaggio competitivo, identificando potenziali risparmi, effettuando analisi dirette e offrendo pubblicità mirata. Le aziende possono inoltre individuare errori nelle operazioni individuando i modelli quando i clienti si lamentano e di cosa si lamentano, evidenziando processi specifici che non mantengono gli standard aziendali. I consumatori hanno iniziato a divulgare informazioni sulle loro abitudini e interessi quando Internet è diventato una parte importante della vita di tutti i giorni: questo ha semplificato il compito della raccolta dei dati per i rivenditori e le aziende in generale. Ora sono in grado di disegnare un profilo della loro base di clienti; allo stesso tempo, il nuovo utilizzo dei dati dei clienti sta aumentando la consapevolezza sui problemi di privacy.

Esempio di utilizzo: FACEBOOK

Facebook è un classico esempio di mercato a due lati. Facebook è un social network ad accesso libero in cui gli utenti registrati possono creare un profilo per condividere vari contenuti. Il servizio include principalmente utenti, rivenditori e sviluppatori. Facebook consente ai rivenditori di raggiungere gli utenti e le informazioni che condividono. Attraverso la piattaforma i venditori possono utilizzare questo sistema per misurare e ottimizzare le prestazioni della loro attività fisica e online. Facebook consente agli sviluppatori di utilizzare i servizi offerti per creare, espandere e monetizzare le app che interagiscono con la piattaforma. Facebook consente agli sviluppatori di utilizzare i servizi offerti per creare, espandere e monetizzare le app che interagiscono con la piattaforma. Il modello di business di questa piattaforma è diviso in due parti principali: la pubblicità e il pagamento delle tariffe. I ricavi dell'azienda sono generati dalla visualizzazione della pubblicità sul social network e dai clic fatti dagli utenti. Facebook riconosce i ricavi dal momento in cui l'annuncio è visibile agli utenti. Altre tariffe includono i ricavi derivanti dagli acquisti online effettuati dagli utenti grazie alle app integrate al social network. Gli utenti possono effettuare transazioni e pagamenti tramite carte di credito, paypal, carte regalo e altri metodi di pagamento digitali.

L'obiettivo finale di un'azienda non è solo quello di attirare i clienti, ma di realizzare un profitto superiore attraverso la creazione di un vantaggio competitivo sostenibile. Nei mercati soggetti a esternalità di rete, il controllo sugli standard è la base principale per il vantaggio competitivo. Lock-in, è la situazione in cui i clienti dipendono da un singolo produttore o fornitore per un determinato prodotto (un bene o un servizio) e non possono trasferirsi a un altro fornitore senza costi e / o inconvenienti sostanziali. Questi costi sono noti come costi di commutazione, che sono uno dei sette modelli di business model che le società possono utilizzare per progettare modelli di business superiori. Ciò fa riferimento, non solo all'aspetto monetario stesso, ma anche al tempo necessario per passare a una nuova opzione e ottenere il know-how su di esso. Arthur's (1994) e David's (2000) descrivono, nelle loro carte, la dipendenza dal percorso (intesa come l'insieme delle decisioni che un individuo affronta per una determinata circostanza è limitato dalle decisioni prese in passato, anche se le circostanze passate potrebbero non essere più rilevante) come "il risultato di eventi caotici minori che creano processi auto-rafforzanti. I processi auto-rafforzanti aumentano i costi per passare a un altro percorso fino a un punto in cui questi costi superano i benefici di questo altro percorso. Dal loro punto di vista gli shock esterni possono cambiarne uno rispetto a un percorso scelto ". Inoltre, affermano che la dipendenza da path è il risultato di eventi minori apparentemente irrilevanti. Ci sono quattro caratteristiche economiche che generano il rendimento crescente e che possono creare un effetto lock-in. Due di queste sono le condizioni di fornitura, vale a dire grandi costi fissi e effetti di apprendimento e due sono le condizioni della domanda, gli effetti di coordinamento e le aspettative adattive. Ciò che è comune in tutta la letteratura sulla dipendenza da percorsi è il significato degli eventi passati, la necessità di rendimenti crescenti, il presente di problemi di coordinamento e che le deviazioni dal percorso scelto comportano costi. Se i costi di commutazione aumentano nel tempo, questo aumento potrebbe alla fine essere in grado di causare un lock-in se i costi superano i benefici. Un lock-in è secondo Arthur e David, un equilibrio locale in cui l'economia si è evoluta. Una società può implementare il lock-in in tre modi diversi.

-Ingrandamente: scrivendo contratti con clausole risolutive severe.

-Tecnologicamente: creando prodotti o effetti Lock-in basati sui processi.

Esempio di utilizzo: GILETTE

Nel 1890, King Camp Gillette ebbe quella che era l'idea imprenditoriale originale: vendere la parte duratura del sistema a basso costo e quindi godere di entrate ricorrenti vendendo le parti usa e getta a prezzi convenienti. Inizialmente Gillette utilizzava il premio per il manico del rasoio e vendeva le lame a basso costo. Ciò ha avuto l'effetto di insegnare ai consumatori che potevano smaltire le lame anziché affilarle e riutilizzarle. Per impedire ad altre aziende di entrare nel mercato con prodotti accessori, il marchio ha rafforzato il controllo attraverso una serie di brevetti.

Il marketing multilivello, noto anche come Network Marketing, è un metodo speciale di vendita diretta in base al quale prodotti e servizi possono essere trasmessi (Marketing) direttamente dal produttore al consumatore finale attraverso una rete (Network) di incaricati indipendenti. Questo sottoinsieme del settore della vendita diretta ha un piano di compensazione che consente ai venditori o ai distributori di ottenere un compenso dal gruppo di vendita o dai distributori che vengono reclutati nella rete dei loro distributori. Un gruppo di vendita è formato dallo stesso gruppo di distributori che continuano a reclutare o sponsorizzare nuovi arrivati ​​come nuovi distributori nella loro rete. Quando i nuovi arrivati ​​o i distributori si uniscono alla rete, tendono prima a provare i beni o i servizi. Una volta che questi nuovi distributori acquistano beni o servizi, hanno diritto a determinati "punti" che possono essere calcolati come sconti e commissioni. Il Network Marketing è il movimento di prodotti o servizi dal produttore al consumatore direttamente attraverso i distributori tramite il marketing del passaparola. Questo meccanismo è implementato attraverso il coinvolgimento del cliente nella commercializzazione diretta del prodotto da parte dei networker che, dopo aver condiviso la propria esperienza personale di utilizzo con gli stessi clienti, hanno la possibilità di arruolarsi come promotori, grazie poi alla rete di distribuzione gradualmente ampliato diventando sempre più complesso fino a raggiungere un'ampia copertura distributiva del prodotto. Inoltre, il venditore multilivello, che non ha alcun rapporto con la società stessa o come dipendente o come rappresentante indipendente, può ricevere una doppia retribuzione o guadagnare, così come la vendita diretta del prodotto o del servizio, anche indirettamente da le commissioni derivanti dalle vendite fatte da coloro che lui stesso ha arruolato.

Esempio di utilizzo: AVON

Avon è l'azienda di cosmetici con la più grande rete di vendita diretta al mondo. La realtà Avon impiega oltre 6.000.000 di presentatori in tutto il mondo e i loro prodotti possono essere acquistati in più di 100 paesi. Permette a chi vuole unirsi, di creare la propria attività direttamente da casa attraverso il coinvolgimento di amici e parenti nel lanciarlo. L'iscrizione a questa comunità avviene tramite l'invio di una e-mail a un conoscente o un amico che è già un presentatore e questo, a sua volta, collegherà il presentatore di area al nuovo host. I guadagni globali derivano da una percentuale di vendite che aumenta in base alla posizione occupata.

Un servizio o prodotto senza fronzoli è uno per il quale sono state rimosse le caratteristiche non essenziali per mantenere basso il prezzo. Le aziende si concentrano sulla semplificazione dei prodotti e di conseguenza sul risparmio dei costi, raggiungendo i clienti con una bassa intenzione di acquisto e un basso potere d'acquisto, al fine di ottenere una leadership di costo e vendite in volumi elevati. Allo stesso tempo, può essere dannoso per l'immagine e la reputazione dell'azienda offrire solo prodotti economici e convenienti. Il modello senza fronzoli si basa sull'ottimizzazione della supply chain, escludendo fasi inutili che non aggiungono valore al prodotto finale. I canali di distribuzione sono semplici e diretti, consentendo una connessione tra l'impresa e il cliente attraverso lo scambio diretto di prodotti, servizi, denaro e informazioni. Le aziende cercano di raggiungere direttamente il cliente con i loro prodotti, senza passare attraverso l'intermediazione del sistema di distribuzione su vasta scala organizzato, per ridurre i costi del canale di distribuzione. La vendita diretta consente alle aziende di costruire relazioni con i clienti al fine di avere un riscontro immediato sui prodotti. Semplificare può essere costoso, a volte la soluzione semplice non è la più economica. Per offrire un prodotto senza fronzoli, le aziende devono spendere una parte significativa del loro budget per la ricerca e lo sviluppo. Le imprese affrontano il cosiddetto paradosso semplicità - complessità, perché per semplificare il prodotto devono essere affrontati grandi problemi tecnologici e difficoltà. In linea con questa linea di pensiero, il modello senza fronzoli non è solo una strategia di riduzione dei costi, ma è un concetto più profondo che consente agli utenti di avere interazioni più facili con i prodotti, senza dover sacrificare la qualità.

Esempio di utilizzo: FORD

Henry Ford è stato in grado di applicare le teorie di Taylor e costruire un modello per gli imprenditori del suo tempo. Prima dell'introduzione del "fordismo", la produzione di automobili era interamente realizzata su misura. Ford ha capito che abbandonare la personalizzazione di ogni vettura a favore di un significativo aumento del volume di produzione, unitamente a una riduzione dei costi e di conseguenza a una riduzione del prezzo per il cliente, potrebbe avere un impatto importante sulla produzione mondiale di automobili. Ford ha concentrato la sua produzione sulla standardizzazione delle auto, vendendo solo un modello sul mercato. Questo modello unico, la famosa Ford "T", divenne finalmente accessibile a tutte le classi sociali che prima non potevano permettersi un'auto.

Questo è un modello di business che è diventato un luogo comune. Consiste nell'utilizzare un'ampia selezione e accesso onnipresente per attrarre acquirenti indaffarati che pagheranno un premio per convenienza. La teoria è che, fornendo molti servizi in un unico luogo, i negozi possono offrire ai clienti la comodità di ottenere i loro bisogni in un'unica soluzione. Ciò è particolarmente vantaggioso per i dettaglianti di generi alimentari che, fornendo grandi supermercati, sono stati in grado di assorbire la maggior parte delle consuetudini che prima erano servite da fornitori specializzati. Le grandi catene di supermercati si sono espanse dalla vendita di cibo e ora forniscono praticamente tutti gli acquisti che i clienti domestici potrebbero desiderare: vestiti, farmacia, musica ecc. Questo tipo di vendita al dettaglio ha beneficiato della maggiore affluenza di famiglie che hanno due genitori che lavorano e dalla disponibilità in diminuzione di parcheggi nei centri storici, che sono diventati una caratteristica comune della maggior parte delle società occidentali.

Esempio di utilizzo: ONE STOP UK

One Stop è un franchising di vendita al dettaglio con oltre 850 negozi e un'attenzione particolare per essere il miglior negozio per i clienti del quartiere. La rete in franchising offre assistenza completa su come gestire i negozi. Questi si trovano in tutta l'Inghilterra e il Galles. Aperto 7 giorni a settimana, mira a soddisfare le esigenze di tutti i suoi clienti locali. Dal 2003 siamo una filiale di Tesco. È aperto dalle prime ore del mattino fino a tarda notte, al fine di catturare la domanda dei professionisti sul loro modo di lavorare e sulla strada di casa. Un altro punto di forza del modello di business di One Stop è l'apertura durante il fine settimana, che consente all'azienda di servire i consumatori quando altri negozi sono chiusi. In molti negozi offrono anche servizi che fanno risparmiare tempo e fatica. Questi includono un bancomat gratuito, l'ufficio postale, la lotteria nazionale, il punto di pagamento (dove puoi pagare le bollette). Oltre a ciò, One Stop offre anche ricariche elettroniche per il tuo telefono cellulare in ogni negozio.

Lo scopo principale della promozione delle vendite è incoraggiare l'acquisto. La strategia di promozione delle vendite online dell'azienda dovrebbe analizzare attentamente i comportamenti dei consumatori. Una volta che l'azienda ha determinato i suoi consumatori target e quali comportamenti dei consumatori influenzare la campagna, è necessario decidere gli strumenti di promozione delle vendite. Questi strumenti di promozione sono scelti per raggiungere l'obiettivo della campagna di marketing (Lamb et al., 2009). La promozione delle vendite online si riferisce all'uso di internet per inviare campioni di prodotti gratuiti o buoni sconto ai clienti. La promozione delle vendite al consumo è rivolta ai consumatori, mentre le promozioni commerciali sono rivolte ai rivenditori e all'ingrosso. Ma online, i consumatori sono più sensibili ai prezzi, a causa del diverso processo di pensiero dell'acquisto online. Gli acquirenti online sono più sensibili al prezzo grazie al confronto prontamente disponibile. I consumatori possono facilmente cambiare rivenditore al momento dello shopping online, semplicemente navigando su un altro sito Web, rispetto allo shopping fisico dove devono andare in un altro negozio. Per questo motivo, gli sconti online possono essere molto redditizi per i rivenditori. D'altra parte, i pacchetti bonus non sono così efficaci online a causa dello scetticismo dei consumatori (di truffe o frodi) che potrebbero derivare dall'accordo. Secondo Thomason e Larissa (2004), ci sono alcune strategie di promozione online per aumentare le vendite:

1) Incoraggiare gli acquisti d'impulso offrendo "prodotti correlati". In questo modo, saranno stimolati i bisogni del consumatore e prenderà in considerazione l'acquisto di un oggetto in più.

2) Offrire promozioni speciali online. Offrendo promozioni disponibili solo online e per un breve periodo di tempo, il consumatore sarà ulteriormente incoraggiato all'acquisto d'impulso.

3) Spedire più grandi ordini gratuitamente. Fornendo la spedizione gratuita per i clienti per l'acquisto di una grande quantità di prodotti, il cliente vorrà acquistare di più.

Esempio di utilizzo: GROUPON

Groupon è il pioniere della rivoluzione degli affari online; Guadagna come intermediario che collega le imprese ai clienti. È un mercato di e-commerce online che consente alle aziende e ai clienti locali di interagire tra loro. I prodotti e i servizi elencati sul sito web sono offerti con enormi sconti e sono indicati come accordi e la società sfrutta il principio di scarsità per venderli. La piattaforma migliora anche l'esperienza degli utenti utilizzando pubblicità mirate e e-mail personalizzate che consentono loro di risparmiare di più sui loro acquisti. Groupon porta più clienti ai commercianti e li carica commissioni per lo stesso. Le aziende traggono vantaggio dalla collaborazione con Groupon in quanto non solo ottengono più clienti, ma anche perché è probabile che i clienti visitino nuovamente il commerciante.

Lo scopo dell'orchestrator aziendale è integrare conoscenze e competenze esterne nella catena del valore. Il modello di "virtual value chain orchestrator" è definito come "un modo di creare e catturare valore strutturando, coordinando e integrando le attività di mercati precedentemente separati e correlando queste attività a operazioni interne con l'obiettivo di sviluppare una rete di attività che creano mercati fondamentalmente nuovi "(Hinterhuber, 2002). L'ambiente esterno sta cambiando molto rapidamente e le aziende sono inclini a disaggregare il processo di produzione. A causa del dinamismo dell'ambiente esterno, le organizzazioni che desiderano rimanere competitive devono sviluppare sistemi in grado di reagire rapidamente alle esigenze dei clienti e dell'ambiente. Operatori di logistica di successo sono in grado di eseguire parti o l'intero processo di distribuzione, ma allo stesso tempo sono in grado di guidarli e coordinarli per conto dei loro clienti. Il termine "orchestratore" è spesso associato a "outsourcing": questa attività introduce un nuovo tipo di organizzazione sul mercato, i cosiddetti fornitori di servizi logistici di terze parti (3PL), le imprese che si occupano dell'attività logistica dei loro clienti offrendo al servizi di logistica integrati allo stesso tempo. Esistono limiti all'efficacia dei 3PL, causati principalmente da un'infrastruttura tecnologica inadeguata e dall'incapacità di ottimizzare sistematicamente costi e processi. Vi è la necessità dei cosiddetti fornitori di servizi logistici a 4 parti, aziende che gestiscono l'intera catena di approvvigionamento. La trasformazione dalla tradizionale organizzazione integrata orizzontalmente all'orchestrator non è facile. In generale, gli orchestratori di successo hanno le seguenti caratteristiche:

1) Capacità di gestire il cambiamento.

2) Capacità di costruire una "torre di controllo" efficace per prendere le giuste decisioni.

3) Capacità di gestire le informazioni all'interno della catena di approvvigionamento.

4) Capacità di fornire risorse per gestire le risorse.

Esempio di utilizzo: TOYOTA

La casa automobilistica giapponese "Toyota Motor Corporation" è una multinazionale fondata nel 1937 con sede a Toyota, in Giappone. La gestione strategica della catena di fornitura Toyota si basa sul Toyota Production System (TPS). Questo modello non si basa sull'introduzione di nuove tecnologie nel sistema di produzione, ma sulla riorganizzazione industriale che produce un nuovo modo di produrre e un nuovo schema organizzativo generale. Toyota utilizza una produzione just-in-time, che si basa sul concetto di produzione contemporaneamente alla richiesta di un bene, evitando la creazione di scorte eccessive, che danneggerebbero l'azienda.

Pay per use è un modello che consente al cliente di acquistare solo quei beni o servizi che utilizza e di pagare solo ciò che il cliente utilizza. Il pagamento è, quindi, proporzionato all'uso. Questo modello è possibile principalmente attraverso il web e il New Media, può essere diverso per caratteristiche e variazioni a seconda del campo di applicazione. Negli ultimi anni, tuttavia, anche altri settori non legati al web hanno visto la progressiva affermazione della pratica. Questo modello si stabilisce in questo periodo perché cambiano le abitudini di acquisto dei consumatori: il consumo diventa una priorità rispetto alla proprietà, orientata più a un concetto di "pay per use" che di "proprietà". In sostanza, grazie a questo tipo di modello, i clienti pagano i servizi in base al loro utilizzo effettivo anziché a una tariffa fissa. Questo modello permette di offrire ai clienti una semplice proposta, a seconda del suo consumo, non di più. Si basa sul principio che le persone possono decidere quanto vogliono consumare. I progressi nella tecnologia di rete hanno aumentato la popolarità di questo modello, per tutti quei beni il cui valore non dipende dalle loro caratteristiche fisiche, ma dalle informazioni che contengono. Il concetto generale di pay per use è una macro-categoria in cui possono essere fondati altri approcci più specializzati. Queste categorie sono: pay per view, pay per click, pay per drive e pay per mile. Il pay-per-use può essere riassunto da cinque cambiamenti concettuali: il passaggio dalla vendita dei prodotti a quella delle soluzioni; dall'output al risultato; dalle transazioni alle relazioni con i clienti; dai rapporti di fornitura alle partnership; dagli individui agli ecosistemi. Gli impatti principali di questo modello sono:

a) la trasformazione di prodotti da fisici a servizi o soluzioni che diversificano l'offerta di concorrenti;

b) la personalizzazione dei servizi in base alle caratteristiche di ciascun cliente che utilizza tale servizio;

c) il rapporto migliore e più duraturo con i clienti attraverso una più profonda conoscenza dei clienti e delle loro abitudini di utilizzo;

d) maggiore flessibilità strutturale del cliente;

e) l'evoluzione del cliente in utente, che usa tutto ciò che compra.

Esempio di utilizzo: CAR2GO

Car2go è una consociata di Daimler AG, lanciata nel 2008, che fornisce servizi di car sharing nelle città europee e del Nord America offrendo esclusivamente auto a due posti dalla sua controllata Smart. Questa società è diventata veramente importante perché offre un framework Pay-per-Use, che consente di pagare esattamente ciò che consumano. L'azienda è innovativa perché presta ai clienti auto a 0,29 cent / min, che includono l'assicurazione, la benzina e il parcheggio a pagamento. A febbraio 2015, Car2Go opera in 29 città in tutto il mondo. Attualmente ha una base di clienti di oltre 1 milione.

Il Pay What You Want (PWYW) è un metodo di determinazione del prezzo in cui gli acquirenti stabiliscono il prezzo che ritengono equo da pagare per determinati beni o servizi offerti dall'azienda. I consumatori possono decidere qualsiasi livello di prezzo, anche zero, a meno che non sia fissato un prezzo minimo. La strategia "paga quello che vuoi" elimina l'incertezza durante la fase di valutazione del processo decisionale di acquisto, così come qualsiasi rimorso del compratore dopo l'acquisto. Dal punto di vista del venditore, il PWYW riduce notevolmente i costi di pricing. Secondo Chen et al (2009), il modello PWYW può essere redditizio se applicato dalle imprese in determinate situazioni. Il modello è un modo efficace per attuare la discriminazione di prezzo. Le imprese non possono competere sul prezzo, possono solo competere su altre qualità dei prodotti. Il primo prerequisito affinché il modello sia redditizio è l'imparzialità dei consumatori, cioè devono seguire determinate regole sociali e morali. Se tutti gli acquirenti fossero razionali e massimizzassero la loro utilità, il modello non poteva essere applicato da nessuna impresa redditizia. Kim et al (2009) sostengono che nei prezzi PWYW non c'è concorrenza tra gli acquirenti, a meno che non vi sia una disponibilità limitata per il prodotto offerto. In questo modello di prezzi, la maggior parte dei clienti decide di pagare una certa somma di denaro anche se potrebbe ottenere il prodotto gratuitamente, questo perché le normali norme che regolano il mercato (offerta e domanda) non sono più valide. Un insieme di norme morali e sociali influenza il comportamento degli acquirenti nel modello PWYW. Inoltre, il modello PWYW è più redditizio se le asimmetrie informative sono particolarmente basse per gli acquirenti. In caso contrario, questo modello di prezzi incoraggia gli acquirenti a pagare un prezzo troppo basso per un prodotto che potrebbe avere costi fissi elevati. Gli individui sono anche più propensi ad acquistare un prodotto PWYW da un'organizzazione senza scopo di lucro piuttosto che lo stesso prodotto esatto da una società for-profit. Infine, il modello PWYW è molto efficace, in un monopolio, per penetrare nel mercato. In questo caso gli acquirenti sono disposti a pagare un prezzo che copre i costi e consente al venditore di continuare la produzione.

Esempio di utilizzo: RADIOHEAD

La famosa rock band inglese Radiohead è stata la prima ad offrire l'album del 2007 "Rainbows" con il sistema PWYW. Per la prima volta, è stata implementata la politica del pay-what-you-want per realizzare profitti. Più di 1,8 milioni di persone hanno scaricato l'album e solo il 40% di loro ha deciso di pagare una somma di denaro per questo album. La band è riuscita a guadagnare 1,6 milioni di dollari dalla vendita dell'album, facendo più ricavi usando il sistema PWYW che se avesse usato i prezzi tradizionali.

Quando si imposta il prezzo di un prodotto, un'azienda deve addebitare un prezzo che copra i costi di produzione e vendita del prodotto, incluso un equo ricavo per gli sforzi e i rischi. Il valore percepito è il prezzo che il cliente è disposto a pagare per l'offerta di prodotti. Poiché questa è una percezione soggettiva, i diversi clienti percepiscono un valore diverso all'interno dello stesso mix prodotto / servizio. In una situazione ideale, l'azienda addebita a ciascun cliente un prezzo diverso in base al valore percepito dal cliente dell'offerta di prodotti che il cliente riceve. Per applicare efficacemente il modello di valutazione del valore percepito, i responsabili marketing devono valutare i loro attuali metodi di raccolta delle informazioni su cui basare la loro decisione sui prezzi. Le informazioni relative ai costi da sole non forniscono più i dati dettagliati necessari per una decisione critica sui prezzi. L'azienda deve concentrarsi sugli obiettivi di determinazione del prezzo, sulla domanda del mercato e sulle opportunità di marketing in evoluzione. Nel modello di valutazione del valore percepito, i livelli dei prezzi richiedono aggiornamenti costanti in risposta a cambiamenti nei gusti dei consumatori e cambiamenti nei fattori ambientali. Ci sono degli svantaggi nel valutare i prezzi. Esiste il rischio che i clienti sentano che la società stia caricando un prezzo esagerato per l'offerta di prodotti e che vi sia un segmento di acquirenti attenti al prezzo, che conoscono le specifiche tecniche dell'offerta e il loro valore esatto, che non vogliono pagare extra il prodotto offerto. Il vantaggio di utilizzare i prezzi percepiti arriva quando l'azienda offre più valore rispetto ai suoi concorrenti.

Esempio di utilizzo: DIAMANTI

Oggi, comprare un diamante per un anello di fidanzamento è diventato uno standard perché il diamante è il simbolo del matrimonio. Questo simbolo è uno che il diamante durerà per tutta la vita di una donna, perché è "per sempre". I diamanti si prestano bene a questo concetto poiché sono così duraturi fisicamente. DeBeers è leader nel settore dei gioielli con diamanti. Lo slogan di DeBeers è "un diamante è per sempre"; l'azienda ha scelto di commercializzare questo valore percepito perché i diamanti sono costosi. In realtà, i diamanti non sono così rari come sembrano ai consumatori. Il premio di prezzo proviene da un grande sforzo di marketing da parte di De Beers. Inoltre fanno un ottimo lavoro nel creare una scarsità percepita che costringe le persone a pagare molto di più di quel piccolo rock.

Il prezzo premium è la strategia di stabilire un prezzo più alto rispetto alla concorrenza per un prodotto o servizio, al fine di ottenere una qualità percepita più elevata. La strategia di pricing premium implica grandi investimenti per promuovere i prodotti, sottolineando funzionalità, qualità ed estetica attraverso la pubblicità. L'immagine superiore può essere comunicata attraverso un design migliore, un packaging di fantasia e un marchio ben pensato del prodotto. Ciò che distingue la società di prezzi premium dalla concorrenza è l'aumento di due aspetti: 1) qualità del prodotto, 2) prezzo del prodotto. La "qualità del prodotto" si riferisce alla qualità percepita, che è diversa dalla qualità stessa. In una strategia di prezzo premium, l'aumento del prezzo non è solitamente proporzionale all'aumento della qualità: il prezzo è spinto oltre il limite che può essere giustificato da una maggiore qualità. Ci sono vari gradi: potrebbe esserci un aumento o un basso aumento della qualità seguito da un moderato aumento del prezzo, o un basso aumento della qualità con un aumento significativo dei prezzi. Maggiore è la sproporzione tra l'aumento del prezzo e il riso in termini di qualità, maggiore è il potenziale profitto per l'impresa; allo stesso tempo, più alto è il prezzo, più piccolo diventa la base di clienti. Uno dei motivi della maggiore qualità percepita è il fatto che prezzi più alti significano che meno persone possono permettersi il prodotto, dando al prodotto una certa esclusività. I tradizionali fattori di successo per questa strategia di pricing sono i seguenti:

- La convinzione che un prezzo elevato indichi alta qualità

- La percezione che la spesa simbolizzi maggiormente uno status sociale più elevato

- L'aspettativa di un servizio superiore nel processo di acquisto e una prestazione superiore del prodotto premium

In conclusione, la strategia dei prezzi premium si concentra sull'immagine del prodotto vista dal consumatore (qualità percepita) piuttosto che sulla qualità effettiva intrinseca del prodotto. Se l'impresa non riesce ad aumentare la qualità percepita attraverso i prezzi premium, questa strategia non avrà successo e non darà alcun vantaggio competitivo all'azienda.

Esempio di utilizzo: NESPRESSO

Nespresso è il leader nelle cialde di caffè e prodotti correlati. Il punto di forza dell'azienda è la cosiddetta "trilogia Nespresso": la combinazione di caffè di alta qualità, macchine eleganti e funzionali e un servizio clienti esclusivo. Nespresso sceglie con grande cura i paesi d'origine per le sue miscele di caffè. I baccelli sono il risultato di un'accurata selezione di caffè e conferiscono al prodotto un'elevata qualità percepita. Per quanto riguarda i canali di distribuzione, i negozi Nespresso Boutique sono progettati come luoghi rilassanti in cui il cliente può acquistare e degustare vari tipi di miscela di caffè, con l'assistenza del personale ben preparato.

L'asta al ribasso consiste nell'impostare un prezzo massimo per un prodotto o servizio e chiedere ai partecipanti di abbassare il prezzo. In un'asta al ribasso, vengono fatti annunci pubblici di offerte gradualmente decrescenti fino a quando rimane un solo offerente, che accetta lo scambio di servizi o beni al prezzo dell'ultima offerta. Questa è anche conosciuta come un'asta di prezzo aperta-discendente. Aste guidate dall'acquirente in cui i venditori anziché gli acquirenti competono per offrire il prezzo più basso per le merci. Le aste inverse mobili sono aste Business-to-consumer (B2C) che consentono ai consumatori di fare offerte su un prodotto. Tuttavia, è nel settore B2B che l'e-commerce ha il maggiore potenziale di crescita e impatto sulle prestazioni dell'azienda. L'applicazione più comune dell'asta inversa è per l'e-procurement. Questa è una forma speciale di approvvigionamento che ha ricevuto un maggiore interesse. Consente ai venditori di competere online in tempo reale e sta cambiando il modo in cui le aziende selezionano e si comportano con i loro fornitori in tutto il mondo. Grazie alle offerte online, le aziende possono facilmente raggiungere nuovi fornitori e creare catene di fornitura più efficienti; inoltre, il processo diventa più dinamico e competitivo grazie alle offerte in tempo reale via Internet. Ciò crea una rapida pressione al ribasso dei prezzi che normalmente non può essere raggiunta con i processi di offerta statica basati su carta. L'acquirente ha la possibilità di scegliere tra tutti i venditori: può scegliere l'azienda che ha offerto il prezzo più basso o il fornitore con le caratteristiche preferite. Le aste inverse vengono utilizzate in contratti di valore elevato e di valore ridotto per organizzazioni pubbliche e private.

Esempio di utilizzo: FREEMARKETS

FreeMarkets, fondata nel 1995 da Glen Meakem, è la società pioniera nell'asta al ribasso. La società è stata creata dopo che Meakem non è riuscito a trovare un supporto interno per l'idea di una divisione di asta inversa nella sua precedente azienda, la General Electric. FreeMarkets ha creato team di "market maker" e "commodity manager" per gestire il processo di esecuzione del processo di gara online e creare operazioni di mercato per gestire le aste su base globale. La crescita della società è stata aiutata in gran parte dal clamore del boom della tecnologia dell'informazione. I clienti di FreeMarkets comprendevano BP, United Technologies, Exxon Mobil e Royal Dutch Shell. Dopo il grande successo, un gran numero di piccole start-up e di grandi giocatori si sono precipitati a partecipare al mercato delle aste al ribasso.

La segmentazione potrebbe essere definita come "lo studio delle differenze inerenti alla massa dei consumatori, con l'obiettivo di separare una domanda globale eterogenea in molte sottocategorie, differenziate ma internamente più omogenee". Secondo questa definizione, quindi, la segmentazione è una caratteristica naturalmente inerente al mercato, anche se con diversi gradi di intensità, e non un attributo che può essere stampato dall'esterno. Non è corretto parlare di una strategia di segmentazione dal momento che un'azienda è sempre in grado di scegliere di servire non solo uno (o pochi) segmento (s) ma affrontare la massa indistinta dei consumatori.Quando la società opta per servire un particolare segmento della domanda, è necessario definire quale segmento, in particolare, deve essere servito.In questo caso la segmentazione è più vicino al concetto di strategia di posizionamento: un altro concetto che è spesso trattato da affinità parallele alle strategie di segmentazione e posizionamento è il concetto di differenziazione. il suo comportamento strategico consente tradizionalmente di servire esclusivamente una determinata quota di mercato, garantendo comunque una redditività che è più che sufficiente per competere con i concorrenti. Questa strategia può essere vista in due modi diversi:

• un processo attraverso il quale un'azienda può provare ad adeguare i propri prodotti alle preferenze dei consumatori in modo continuo e incrementale, fino a quando non identifica un mix di caratteristiche che rendono il prodotto soddisfacente per una quota sufficientemente ampia del mercato (segmento);
• la "formulazione di programmi differenziati per uno o più segmenti, tra quelli identificati",
  quindi la segmentazione del mercato è vista come un comportamento attivo che le aziende sviluppano ad hoc e implementano per raggiungere i loro obiettivi.

Esempio di utilizzo: MAX MARA

Max Mara è una casa di moda italiana fondata nel 1951 e sviluppata in particolare negli anni '80. Durante la sua vita, ha lanciato più linee di moda e creato diversi marchi. Il marchio Max Mara punta a un segmento di mercato medio-alto, proponendo capi classici. Max & Co. è orientata su prodotti di qualità e prezzo medio, invece è rivolta a clienti più giovani. Questo è un tipico esempio di segmentazione operata da variabili demografiche, in cui l'età opera come una distinzione tra i segmenti dei due marchi. La linea Weekend, d'altra parte, è destinata a un segmento di mercato con meno potere di spesa e offre abbigliamento casual.

Il modello del negozio in negozio si basa su una sorta di accordo tra diversi attori in cui uno di loro "affitta" una parte del proprio spazio commerciale a uno o più partner di marca, in modo che questi a loro volta inizino la propria attività commerciale indipendente in uno spazio che altrimenti sarebbe inutilizzato. Nella sua ipotesi più semplice, il modello si basa su due soggetti: un soggetto concessionario e un soggetto ospitante. Il primo è generalmente un rivenditore (rivenditore), che commercializza una varietà di prodotti e marchi diversi. Il secondo, di solito, è un produttore (produttore), che per definizione vende i prodotti che ha creato. Il punto fondamentale della coesistenza dei due o più partner all'interno dello stesso spazio commerciale è che i diversi soggetti hanno piena autonomia per quanto riguarda la loro politica commerciale; ciò significa che, sebbene i soggetti siano ospitati in uno spazio commerciale di proprietà di terzi, hanno piena autonomia di scelta in materia di prezzi, assunzione, corsi di formazione e così via. Naturalmente, i marchi dovrebbero avere alcune caratteristiche particolari di complementarità al fine di rendere il rapporto simbiotico tra i due partner trasformarsi in un gioco a somma positiva, garantendo rendimenti economici favorevoli ad entrambi. Gli altri fattori responsabili del corretto funzionamento del negozio nel modello di negozio sono:

• Sostituibilità tra i prodotti offerti
• Prestazioni del servizio offerto e assistenza
• Traffico e numero di clienti raggiunti
• Intensità della concorrenza dei prodotti offerti a livello di vendita al dettaglio.

I soggetti principali che traggono vantaggio dal "negozio-in-un-negozio" sono tre: rivenditore (rivenditore), proprietario (produttore) e consumatore. Per il concessionario il vantaggio maggiore è dato dalla possibilità di avere un reddito periodico fisso e certo. Il rivenditore, in breve, può contare su un determinato reddito e per ottenerlo non deve fare nulla, deve solo concedere lo spazio commerciale al produttore che poi lo gestirà in modo completamente indipendente. Dal lato del consumatore finale la presenza di store-in-a-store nella maggior parte dei casi si trasforma in un vantaggio di prezzo, o in un costo inferiore del prodotto, poiché tutto ciò che l'acquirente spende arriva nelle casse del produttore, senza alcun intermediario essere interposto e chiedere un margine sulla vendita. Il modello shop in shop consente al produttore di raggiungere direttamente il consumatore finale, utilizzando il canale di vendita preferito disponibile per il rivenditore.

Esempio di utilizzo: MURRAY'S CHEESE

Nel 2015, l'iconico rivenditore di formaggi di New York ha aperto un negozio nell'outlet di Fry's Food Stores a Phoenix, in Arizona. L'idea alla base dell'accordo tra le due società era quella di fornire ai newyorkesi che vivono fuori dal centro città l'opportunità di avere una nuova selezione di formaggi nei loro negozi, con un impatto ancora maggiore poiché è fornita da un noto marchio come Murray's Formaggio. Il negozio all'interno di un negozio è caratterizzato dal design e dal mix di prodotti tipici del formaggio Murray, oltre all'aggiunta di alcuni prodotti locali, mentre la funzione di inventario rimane responsabilità del supermercato.

Al fine di catturare nuovi segmenti di clienti o al fine di rafforzare i collegamenti esistenti con i consumatori, una società potrebbe investire in azioni volte a coinvolgere i clienti e dare loro uno status e un riconoscimento. Ci sono due modi con cui la società potrebbe ottenere un vantaggio attraverso questa strategia: attraverso il coinvolgimento dei clienti tramite piattaforme di social media o attraverso l'identificazione dei clienti con l'azienda. Questo secondo caso, fa riferimento all'identificazione con valori, con un sentimento di lusso (ovvero il guadagno di uno stato dovuto all'acquisto di un prodotto), con un coinvolgimento diretto di clienti appassionati da parte dei venditori. Questo tipo di direzione strategica, rende la sua forza punto nel concetto di "coinvolgimento del cliente". Infatti, l'obiettivo qui è quello di coinvolgere il cliente al fine di poter dare loro un certo status e un certo grado di riconoscimento. Per fare questo ci sono molteplici modi potenziali:

-Competenza: aiuta i clienti ad acquisire una grande competenza o conoscenza relativa ad un'attività definita, sviluppando sistemi di riconoscimento dei clienti e coinvolgendo il cliente in tale attività.

-Comunità e senso di appartenenza: consentono ai clienti di sentirsi parte di un gruppo attraverso l'aiuto dei social media.

- Curazione: definire un punto distintivo unico al fine di dare ai clienti esattamente quello che vogliono, ottenendo l'allineamento identitario della società e dei suoi clienti.

-Fantasy e personalizzazione: umanizzare l'offerta attraverso brand e messaggi per renderli vivi agli occhi dei clienti.

Quindi, detto questo, la definizione del concetto di Status and Recognition potrebbe essere la seguente:

- "Fornire suggerimenti significativi che consentano agli utenti ea coloro che interagiscono con loro di sviluppare e nutrire aspetti della loro personalità".

- "Le innovazioni nel coinvolgimento dei clienti implicano la comprensione delle profonde aspirazioni di clienti e utenti e l'utilizzo di queste conoscenze per sviluppare connessioni significative tra loro e la società".

Per continuare con l'analisi, è importante comprendere i tre livelli di riconoscimento:

-La sfera della socialità primaria: in cui cerchiamo affetto e amore.

-La sfera pubblica, o socialità secondaria: in cui aspiriamo al rispetto.

-La sfera del lavoro: in cui cerchiamo la stima che pensiamo di meritare, in relazione al nostro contributo produttivo.

Esempio di utilizzo: DIOR

Dior ha implementato una strategia di status e riconoscimento che offre ai clienti la possibilità di condividere contenuti e appartenenza a una comunità. Attraverso la piattaforma online Tumbrl / Dior è possibile condividere foto, video, condividere la passione per la moda di lusso e seguire le ultime tendenze della moda e le sfilate di moda. Rendendo l'esperienza più personale ed esclusiva per i consumatori, Dior è in grado di creare una base di clienti fedele.

Ogni azienda fornisce un'esperienza del cliente inconsciamente e questa esperienza può essere positiva o negativa, ma il fatto che le organizzazioni abbiano clienti, significa che l'azienda interagisce con quei clienti fornendo loro prodotti e servizi e i clienti hanno un'esperienza con il marchio. Al fine di creare un'esperienza complessiva di successo per i clienti, le aziende devono comprendere il viaggio del cliente, dalle aspettative che hanno prima che l'esperienza si verifichi alla valutazione che sono in grado di fare quando finisce. Quindi, gestire la Total Customer Experience significa che le aziende sono in grado di orchestrare tutti gli "indizi" funzionali ed emotivi che le persone raccolgono nel processo di acquisto. Ci sono alcuni aspetti che devono essere considerati per gestire l'esperienza del cliente:

- ambiente sociale: creazione di interazioni fisiche o virtuali positive da cliente a cliente che possono influenzare gli acquisti del cliente;

- sistemi di erogazione di servizi basati sulla tecnologia: l'adozione di questi sistemi può modificare il comportamento del cliente e le sue scelte;

- marchio: la percezione del marchio del cliente e l'esperienza del cliente sono strettamente collegate, pertanto l'esperienza del cliente in termini di attributi e vantaggi del marchio è determinante per l'equità del marchio basata sul cliente;

- dinamiche dell'esperienza del cliente: la combinazione di esperienze come ricerca, acquisto, consumo e attività post vendita è fondamentale per l'esperienza del cliente;

L'attenzione per l'intero percorso del cliente è una strategia di onnipresenza che consiste nella comprensione del comportamento del cliente attraverso tre fasi: pre-acquisto, acquisto e post-acquisto. Total Customer Experience offre una gestione olistica dell'esperienza del consumatore lungo il ciclo di vita di un'offerta: determina quindi un impatto sui clienti e sui processi esterni, ma anche sui prodotti perché l'offerta è arricchita da nuove esperienze.

Esempio d'uso: DUCATI

Ducati, l'azienda motociclistica, al fine di implementare un'eccezionale Customer Relationship Management e Customer Experience ha creato una comunità di clienti, "Ducatisti". Sono dotati di un servizio premium per l'intero ciclo di vita: dalla lettera di benvenuto all'acquisto di un prodotto nuovo di zecca. Le iniziative sono implementate per coinvolgere clienti e fan nella comunità Ducati ma anche nel supportare i Club Ufficiali Ducati in tutto il mondo; la possibilità di partecipare a gare Superbike e MotoGP da tribune Ducati; la possibilità di prendere parte alla World Ducati Week e alla Ducati Riding Experience. Queste sono esperienze che si aggiungono all'offerta tradizionale e differenziano efficacemente la Ducati dagli altri concorrenti.

Prova prima di acquistare l'opzione si riferisce all'opportunità che l'azienda fornisce al cliente per testare il prodotto prima di completare la transazione, dando al cliente il diritto di non completarlo. Il potenziale cliente può essere già inteso ad acquistare il prodotto specifico, ma potrebbe non essere sicuro. Il cliente è presumibilmente già informato sulle possibili opzioni sul mercato e considera questo prodotto specifico come prezioso. La Prova potrebbe essere il test effettivo del prodotto che precede il potenziale acquisto. In questo senso, la strategia è trainata proprio dal cliente: l'azienda offre la possibilità alla clientela di testare il prodotto prima di sostenere l'investimento e quando si tratta di acquistare è il cliente che attiva l'input cercando qualcosa di simile o quello stesso prodotto. Un'altra forma di strategia Try Before You Buy è il campionamento del prodotto. Questo si riferisce alla pratica di dare ai consumatori una forma ridotta del prodotto, ma completa di tutte le caratteristiche, gratuitamente. Il campione del prodotto viene fornito gratuitamente al potenziale cliente per poter essere provato prima di assumere l'impegno dell'acquisto. La differenza tra il campionamento del prodotto e il test del prodotto è che nella pratica del campionamento del prodotto il campione viene fornito a un potenziale cliente che potrebbe non essere a conoscenza dell'esistenza del prodotto e viene provato; in Test Drives il potenziale cliente è già informato sulle opzioni del mercato e sta dando consapevolmente una prova per il prodotto. Prova prima di acquistare è stato recentemente applicato all'e-commerce. Spendere soldi per l'acquisto online senza sapere che aspetto ha un prodotto in 3D può scoraggiare molti potenziali acquirenti. La soluzione di e-commerce a questo che diventerà quasi sicuramente sempre più mainstream poiché più acquirenti spendono soldi online è la prova prima di acquistare la strategia. Ciò offre al cliente tutta la comodità dello shopping online combinato con la "sicurezza" della vendita al dettaglio. Il tentativo prima di acquistare la strategia è vantaggioso anche per i rivenditori online, perché riduce i costi di elaborazione dei resi, ma aiuta anche a creare clienti più fedeli.

Esempio di utilizzo: INTEGRATED TEST DRIVES

Il test drive è il classico esempio di Try Before You Buy. Un test drive consiste in una prova precedente l'eventuale acquisto. È un metodo spesso utilizzato dai rivenditori di automobili. Un test drive può essere offerto da un rivenditore o di default a causa della politica aziendale. Esempi di guida di prova integrati si possono trovare soprattutto nel settore del lusso. Le case automobilistiche come Mercedes-Benz, Porsche e Mini Cooper collaborano con hotel di lusso per offrire agli ospiti l'uso di un'auto con chilometraggio illimitato durante il loro soggiorno; un pieno di benzina ogni mattina e parcheggio notturno. Secondo gli hotel Ritz Carlton, decine di ospiti hanno acquistato una nuova auto basata su questi test drive integrati.

"Crowdsourcing" è l'atto di svolgere un compito tradizionalmente eseguito da un agente designato e di esternalizzarlo effettuando una chiamata aperta a un gruppo indefinito ma ampio di persone. [..] Crowdsourcing è il meccanismo con cui tale talento e conoscenza è abbinato a chi ne ha bisogno. Pone una domanda allettante: cosa accadrebbe se le soluzioni ai nostri più grandi problemi non fossero in attesa di essere concepite, ma esistessero già da qualche parte, aspettando solo di essere finanziate, nella trama e nella trama di questa vibrante rete umana? "[Howe, 2006] . Nel diciottesimo e diciannovesimo secolo, le iniziative di crowdsourcing furono prese principalmente per l'innovazione scientifica e si concentrarono solo in Europa. Tuttavia, nel 20 ° secolo, iniziative di crowdsourcing sono state prese per diversi campi come arte e cultura, innovazione scientifica, movimento sociale, ecc. E sono state raggiunte in tutto il mondo. Ad esempio, nel 1936, Toyota annunciò un concorso di logo per ridisegnare il suo logo3. Dal lancio di Wikipedia nel 2001, il crowdsourcing si è espanso rapidamente permettendo ai cittadini di connettersi l'uno con l'altro, i governi di connettersi con la massa comune, coordinare il lavoro di risposta alle catastrofi, mappare conflitti politici, acquisire informazioni rapidamente e partecipare a problemi che interessano il giorno -giorno vita dei cittadini. Il crowdsourcing è un modello organizzativo che consente alle aziende di creare valore coinvolgendo un ampio gruppo di utenti al di fuori dei confini dell'azienda. Il crowdsourcing è una forma di outsourcing diretto alla folla sotto forma di gara aperta (chiamata aperta) tramite una piattaforma internet. È importante sottolineare che l'invito non dovrebbe essere limitato agli esperti o ai candidati preselezionati. Tra le varie tipologie di crowdsourcing, è particolarmente notevole menzionarne 5: Crowdcontest, Crowdfunding, crowdsourcing auto-organizzato, Microtask, Macrotask. I prodotti "User Design" si riferiscono al crowdcontest: questo è spiegato come la possibilità data al consumatore, di accedere a una piattaforma online, dove è possibile condividere idee e opinioni, in particolare per lo sviluppo di un prodotto. Ai consumatori viene data la possibilità di sviluppare i propri prodotti, secondo un sistema di concorrenza (gamification) poiché solo le migliori idee vengono prese in considerazione per la fase di realizzazione. In sostanza, le aziende chiedono alla folla di calcolarne alcune e, tra queste, quella selezionata verrà premiata. Il potenziale del progetto sta nella lealtà incrementale che i consumatori possono ottenere in risposta alle attività dei marchi.

Esempio di utilizzo: LEGO

Lego è un produttore di giocattoli danese, conosciuto a livello internazionale per la sua linea di mattoni per il montaggio. L'azienda, fondata nel 1916 da Ole Kirk Christiansen, dal 1949 ha iniziato a produrre i famosi mattoni, ma solo dal 1958 hanno assunto la forma particolare che ancora oggi caratterizza i suoi assemblaggi. Recentemente, anche Lego si è trovato a corto di idee e grazie allo sviluppo di software avanzato, la società ha adottato il modello di business crowdsourcing per la produzione di nuovi giochi progettati dall'utente. Infatti, tutti gli appassionati possono partecipare attivamente alla creazione dei giochi, anche se solo i migliori saranno realizzati.